第5章 与人相处的基本技巧(5)

都读过大诗人维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。

他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又壮。”

可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。

任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

一旦他开始思考这个问题，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一个比他儿子稍大些的孩子，这个大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢过去，骑了就跑。

当然，他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。

他的儿子需要什么呢？这问题并不需要“大侦探”福尔摩斯就可以猜出来，他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把“孬种”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

在解决了这个问题后，这位父亲又面临着另一个麻烦：他的儿子有尿床的坏习惯。

他的儿子和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来之后都要先摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”

小孩会反驳说：“没有，不是我干的，是你。”

打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调不许他尿床，但这一切似乎都无济于事。于是，他的父母开始自问：“怎样做才能让他想‘要’停止尿床呢？”

他想要什么？

第一，他想和父亲一样穿着睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床的痛苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴为他买一套睡衣。

第二，他想要一张自己的床，这一点他奶奶当然也不会反对。

于是，他的母亲把他带到布鲁克林的罗塞尔百货商店，用眼光示意售货员小姐，说：“这位‘先生’想买点东西。”

售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？”

小男孩站在那里，立刻像长高了两寸的样子，大声地说：“我要给自己买张床。”

当售货员把他母亲看中的一张床给他看过之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。于是，售货员小姐对他进行了劝说，最后，小男孩“买”了这张床。

第二天，床送到了。那天晚上当父亲回家的时候，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我自己买的床。”

当父亲上楼看到那张床之后，他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问道：“你才不会尿湿这张床呢，是不是？”

“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是自己买来的。他现在穿睡衣，就像个小大人。他希望自己真的像个大人，他做到了。

还有一个叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是班上的一位学员。他3岁的女儿不想吃早餐，他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等，这些普通的手段对她都不奏效。于是身为父母的他们问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐呢？”

这个小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。在她搅拌早餐的时候，她的父亲走进厨房。小女孩说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”

在那天早上，她在没有任何诱哄的情况下吃了两碗粥，因为她对早餐产生了兴趣，觉得味道很不错。她从做早餐中找到了表现自我的方式，并从中获得了自重。

威廉·温特