第3章 你凭什么说了算

制严语宽

谈古论今

话说马谡吃了败仗之后和副将王平一起回来交令，诸葛亮先见的不是马谡，而是王平。诸葛亮把王平痛骂一顿，还打了一顿。打完了，走了，没事了。

轮到马谡进来的时候，诸葛亮一没骂二没打，上来就数落了两句：“临行之时，嘱咐你当道扎营，你为何不听？”马谡跪下请罪。诸葛亮掏出一张纸对马谡说：“军令状在此，别怪我无情，来人，把他推出去斩了！”马谡一看真要杀，当时就哀求说：“我家上有老下有小，我才三十多岁这么年轻，求求丞相，能不能给我一次机会，让我戴罪立功。”

其实诸葛亮跟马谡的关系很不一般：马谡的亲哥哥马良是诸葛亮的老乡兼同学，后来马良在火烧连营七百里的时候，战死在乱军中，死得很惨。作为马良的至交，诸葛亮从工作到生活对马谡都格外照顾，两个人感情很亲密。而且马谡也很有才华，据《三国志》记载，诸葛亮擒孟获、定南中的策略就是马谡给出的。就是这样一个既有感情又有才华的学生，真的要杀，当然是很心疼的。

一看马谡哀求的十分可怜，诸葛亮眼泪下来了，他对马谡说：“幼常，我们感情这么好，我真的不忍心杀你啊！可是军令状在此，不是我要杀你，是制度要杀你，我没办法啊！你的身后事，你不用担心了。你家人我来照顾，你的父母就是我的父母，你的孩子就是我的孩子，你就放心吧！”说完泪流满面把马谡给杀了。

“挥泪斩马谡”很绝，绝就绝在“挥泪”两个字上。诸葛亮杀完马谡之后收到了两个效果：一方面，全军肃然，大家明白了不能办错事，制度无情啊！另一方面，大家都说：“丞相真是好人啊，真关心下属！”杀了一个人，还能让别人念他的好，这就叫“掉眼泪杀人”。

是真的舍不得杀吗？其实不是。赤壁之战，华容道关羽拦曹操，关羽也立下了军令状，但是他放走了曹操，结果呢，关羽不是照样没事，别说杀，连打都没打，也就是训斥了几句而已。所以可见军令状不是理由，还是诸葛亮真想杀。既然真想杀，还哭什么？这就是奥妙。一定要哭！杀是真心，哭也是真心。

越下狠手的时候就越要掉眼泪，这叫作“用温柔的手段做冷酷的事情”。这样做既强化了制度的权威，教育了众人，也树立了自己的形象，笼络了人心。这才是真正的高水平！

2. 先严后宽

人有一定的性格特点——先穷后富特开心，先富后穷特郁闷。上帝造人的时候就问人：如果你一生六十年，分成两半，你是愿意前三十年富、后三十年穷呢，还是愿意前三十年穷、后三十年富呢？所有的人都选择后三十年富。人跟人打交道也是这样，一开始宽，以后要想严就严不起来了。

谈古论今

年初，领导把大家叫到一起说：“咱们能一起做事都是靠缘分，大家在一起都是哥们儿，工作是次要，主要是人人开心，我不会为难你们的，只要大家努力就行了！”结果到年底了，眼看任务完不成，领导急了，开干部会时冷着脸说：“今年谁没完成指标？我告诉你们，该免职的免职，该扣工资的扣工资。”结果，这些下属心里可就想了：“当初对我们那么好，说翻脸就翻脸，呸！你个笑面虎、伪君子、假善人！”这下可好，工作还没上来呢，员工满意度先掉下去了。

我们考虑另一种情况，如果年初时这位领导冷着脸对大家说：“我们工作是工作，感情是感情。虽然关系很好，但是完不成任务，我还是要痛下杀手的。我再次强调一遍，任务必须完成！”最后年底评比时，领导说：“年初任务订得高了，我心里也明白。我之所以那么凶、那么狠，其实就是为了激发大家的积极性。各位辛苦一年也都不容易啊！就剩下这么两天了，该完成的完成，完不成也没事，我们全公司任务已经完成啦！”这时候，全场一定会热烈鼓掌，大家会觉得这人真好，虽然平时凶巴巴的，但其实还是有点人性的。

人性有一个基本的特征就是：由坏入好易，由好入坏难。比如穷人富了比较容易承受，富人穷了却很难承受。管理也是一样，一开始严厉些，以后慢慢变得宽和了，正好比由穷入富，人人会称赞领导的仁德。如果相反，一开始宽厚，以后越来越严厉，正好比由富入穷，必然会导致人人怨恨。

其实，人人都习惯于先严后宽。做领导要吃准这火候，如果一开始绷着脸，脸色还可以逐渐缓和；如果一开始勾肩搭背、称兄道弟，那么以后制度就没法执行了，行为空间也会特别小。所以，刚开始的时候要求要严格，措施要严厉，随着时间的推移，可以适当有所缓和，个别条款可以有所放宽。这个策略就叫作“先严后宽”。

3. 近严远宽

“近严远宽”指的是在日常管理中对身边的人要严格，对隔层乃至更远的基层下属则保持宽厚。身边的人是受直接指挥的，和他们的交往主要是工作关系，往往要亲自进行直接的考核与奖励；而隔层的人是没有直接工作关系的，不需要亲自进行考核和奖励。在这种情况下，对身边的人当然要全面细致地提出要求，而且要求要具体，赏罚要分明。而对隔层的人，只要提出原则上的要求就可以了，给他们的直接上级留出行动空间。

另外，身边的人日常和私人接触都很多，容易确立的是感情，不容易确立的是权威；而隔层的人日常和私人接