是否已确定解决方案？三种测试

利用虚拟原型和最小化可行原型是个既具启发性又模糊的过程。当人们说“哇，他们真的确定了”时，你如何知道已经找到了正确的解决方案？我们推荐的几个测试可以帮助你“确定解决方案，并进行规模化”。

惊喜测试

如果你正处在理论或虚拟原型的早期阶段，那么我们建议进行惊喜测试，以衡量顾客对你的解决方案感到兴奋的程度。惊喜测试由两部分组成。

首先，定性来说，在向客户展示原型时，你能看到他们表现出极大的兴趣吗？或者他们只是礼貌而已？如果在客户的脸上看不到或从他们的声音里听不出极大的兴趣，那你可能需要进行改变。

其次，定量来说，利用最高分为10分、最低分为1分的量表，询问顾客对于拥有该解决方案的兴奋度（10分为“非常兴奋”，准备购买该解决方案；1分为一点儿也不兴奋）。测试的目标应为不断改善惊喜分值，争取平均分值大于7。低于7分可能意味着客户仅仅是出于礼貌，你需要重新考虑你的解决方案。[1]

净推荐值测试

一旦有了顾客能够开始使用的最小化可行原型或最小化卓越原型，即可进行推荐值测试。推荐值测试有不同的版本，我们最喜欢用的是净推荐值（NPS）测试。回想一下，净推荐值基于这样一个问题：用最低分为1（一点儿也不可能）、最高分为10（非常可能）的量表打分，你有多大可能向同事或朋友推荐此产品或此服务？“推荐者”的答案是9或10，“被动者”为7或8，“贬损者”为1到6。一家公司（或一款产品）的净推荐值为推荐者所占百分比减去贬损者所占百分比之后的值（见图5–5）。

图5–5 净推荐值测试

你的最终目标是核心客户群的打分为9分或更高，但是不可能一开始就能得到这么高的分，所以不要气馁。相反，利用我们讨论过的原型进行重复。80%或更多核心客户给解决方案打9分或10分，且平均净推荐值高于60%时，你不但确定了解决方案，而且创造了产品传播者。同时请注意，我们说的是“核心”客户群，而不是所有客户：你面对的最大挑战之一是仅关注一个客户群。10个客户就有可能要求你提供12个功能，导致你千头万绪。如之前提到的，如果你想取悦所有人，那么你将永远无法确定解决方案或将客户转变为传播者。获得关于原型的反馈之后，依据需完成的工作的功能、社会和情绪维度，寻找细分客户群的主题，之后将一些客户从你的关注中移除（告诉自己以后再为他们提供服务）。举例来说，谷歌工程师保罗· 布赫海特在创建Gmail原型时，被告知要找到100个“幸福的”用户。“我当时就想：‘哦，这不很简单，谷歌有几千个这样的员工呢。’”布赫海特说。

但结果是幸福的门槛的确很高，让人们说出他们很幸福实际上是一种挑战。我们实际上是一个一个问用户的。我们走近人群，问：“什么能够让您感到高兴？”有些情况下，他们的要求的确很苛刻，我们会这样回答：“好的，嗯，您很可能对Gmail不满意。”但对于其他人来说，结果是我们做得不多，但他们却感到满意。因此，我们应该干简单的事情，直至有100个人感到满意。虽然100个人听起来不是很多，但结果是人们彼此没有太大差异，如果你能够让100个人感到幸福，通常你就能让更多的人感到幸福。[2] 因此，首先争取10个人对净推荐值打9分或10分，之后可以考虑扩展到100个人。[3]

付款测试

确定解决方案的最终测试方式是客户是否花钱购买。一些管理者可能害怕提一些有关客户（或终端用户）是否会付款的不易回答的问题，但是拖着不问就会使确定可行解决方案的日期延后。很多潜在客户一开始对原型表现出极大的兴趣，而到了要掏钱包付款的时候，他们却失去了热情。而另一些例子中，我们看到客户为尚不存在的产品提前付款。如Coin卡（可容纳多张信用卡）预售了几百万张，交付期却在一年之后。事实上，Coin的故事没什么特别之处：众筹（2013年度交易额即超过50亿美元，采用了一种投资人为商品预付款的付款测试形式）。[4] 付款测试的核心是请求客户购买解决方案，不论是否能收到钱。大多数情况下，可以在最小化可行原型阶段或之后进行付款测试。测试期间，需要获得客户的可信承诺。

只是询问客户是否会掏钱，效果不佳，只有实际的表现才算数。举例来说，财捷为其原型测试人员提供用信用卡重新下订单或购买的机会。测试人员在输入前四个数字之后，弹出一条信息，提示其联系方式已注册，将在产品完成最终测试之后再联系他们购买产品。

这时，我们应该澄清关键的一点：我们没有要求你跑出去推销。听起来可能有点矛盾，推销常常强化单向沟通模式，这种模式抹杀了你对反馈的开放性。当然，在进行付款测试时，请牢记你实际上是在寻求客户反馈。如果客户提前付款，那太棒了。但如果客户犹豫或拖延，也请将其视为好的结果：这为你提供了一个可以直接询问客户解决方案尚有哪些不完善的机会。

不要等太长时间再进行付款测试，因为这是决定解决方案是否成功的最后一项测试。管理者拖延付款测试，很久之后才意识到他们的解决方案既不可行也不卓