12月的北京笼罩在一片朦胧的雾气之中。年轻的销售们整天奔波着，被这层薄雾和年底的业绩压得喘不过气来，就连那颗不安分的心也像雾气中的高楼和远山，愈发迷茫，甚至连自己的目标也变得愈发缥缈。
迷茫的不仅是远山，还有小杨的蓝科项目。
前两天，小杨给蓝科信息中心宋主任打电话，得到了一个让他心里没底的消息：蓝科的项目要在元旦前定下来！这时候项目要定下来，小杨心里明白，宋主任的态度并不明朗，他的方案经营部陶部长也没点头，而企管部魏部长那老油条更让人捉摸不透。如果客户这时候做决定，会是什么结果呢？
“老寒，怎么办啊？”小杨在电话里问我。
我沉默着没说话，这个项目确实很微妙。要是以前，客户要做决定了，小杨肯定会觉得这是他前期推动的成果，说不定已经开始准备报价，兴冲冲地打印合同了。
“你倒是帮我出出主意啊！”小杨在电话那边催促我。
我把声音放得比较低，说：“如果客户这时候做决策，你感觉结果会怎么样？”
小杨在电话那头沉默了一会儿，说：“说不好，现在我基本上没什么强有力的支持者，也没见过他们的老大。要不，直接去见见他们的老大？”
“见老大干什么？”我问。
“高层拜访啊，拉上我的老大，这时候老大不出场，还等什么时候啊！”小杨说。
“呵呵。”我笑了两声。
小杨好像感觉到什么，问：“你笑什么？”
“你觉得呢？”我问。
“唉，不是没办法吗！我也知道这时候把老大推上去不合适，可有什么办法呢？要不我自己准备准备，直接去了解总经理的概念？”小杨很无奈。
我沉吟了一下，问：“你觉得一个总经理，会那么容易把他的概念告诉你吗？你准备怎么提问？难道说‘尊敬的总经理，请问您认为采购和供应商管理中有什么具体问题要解决'‘您期望达到什么样的效果'？”
“那，你说怎么办？”小杨确实没招了。
我想了一下，说：“你可以推测或者找人验证一下，客户的决策流程是什么样的，谁汇报，谁把关，谁批准，谁可能会说你好，谁可能会说你不好……决策是多种力量的综合，你要有自己的‘顶梁柱'！”
“顶梁柱？你的意思是……”小杨思考了几秒钟，然后毅然决然地说，“我明白了，从哪里跌倒就从哪里爬起来！”
挂断小杨的电话，我遥望着窗外，阴冷的空气压在远山和枯树上，大地似在轻声哭泣，真有些星落五丈原的凄凉。就在如此寒风彻骨的日子里，像小杨这样的好兄弟还要强打精神，殚精竭虑地琢磨他的项目，一趟一趟地跑去客户那里受尽折磨。
第二天下午，我正在办公室看书，门突然一下子被推开，小杨闯了进来。
“老寒，麻烦了！”小杨见我就说。
“怎么了？”我下意识地问。
小杨喘了口气，咽了口唾沫，说：“DEF见过蓝科的总经理了！”
“你怎么知道的？”我一边问，一边起身给他倒了杯热水。
小杨端起水，水太热，只湿了湿嘴唇，便说：“我今天上午给宋主任打电话，宋主任告诉我的。没想到DEF果然发力，直接动高层了，难怪这么快要招标呢！”
“见面情况怎么样？”我问。
“还不知道。”小杨说。
我迟疑了一下，又问：“是谁引见他们去见总经理的？”
“企管部魏部长！”小杨没有丝毫犹豫地说，“他们想让宋主任引荐，宋主任给推掉了，然后他们就去找的魏部长。这都是宋主任告诉我的。”
“哦……”我点点头。应该是这样，宋主任这家伙也不像敢把供应商推荐给总经理的人，何况他上面还坐着魏部长这个老油条。
“你说，我是不是也安排老大去拜访总经理？”小杨心急地问我。
“请老大去做什么？请谁帮你引荐？”我问小杨。要是没搞定中层，又没人引荐，那不成了让老大陌生拜访对方总经理？
小杨沉默了，考虑了一会儿，抬头说：“你有什么建议？”
我摇摇头，说：“我也提不出什么建议。凡事都有阴阳，得者必失，失者必得。我总觉得有时候见客户的总经理不一定是好事，不见也不一定是坏事。你看古代太子继位之争，冒头越早，越容易成为众矢之的，往往是潜伏在最后的那个皇子会成为最大的赢家。大项目玩的是长线，越是按捺不住想往外蹦，实力暴露得越早，越容易玩儿完。从始至终没露过头，最后悄无声息地拿下项目的才是真正的高手！”此时，我唯有以此话安慰六神无主的小杨，让他冷静下来重新分析局势。
小杨边听边轻轻点头。他浮躁的心绪连同刚进门时的慌张，渐渐地从他身上消逝了，慢慢地，坐在我对面的变成了一个既沉稳又貌似思维缜密的小杨。
“要不……我再去探探陶部长的想法？”小杨也感觉到，明明是经营部门要使用的系统，怎么企管部如此积极地把厂商引荐给总经理呢？再说了，这么积极主动地出头，按说也不是魏部长的一贯做法啊！
听小杨这么一说，我笑了，问：“你有什么具体想法？”
小杨喝了口水，放下杯子，说：“我觉得陶部长是系统的使用者，他肯定有很多想法和期望。如果竞争对手从魏部长那里下刀，他们或许会忽略陶部长，至少没有充分重视他，而这时候的陶部长恰恰应该被重视和关注！”
“嗯。”我回应了一声，继续看着小杨。
“我想去了解一下陶部长有什么新想法，看看对项目启动还有
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