大家的气场开始有些变化。
每个人都在回想自己拜访客户时，那种无处不在的冲动和打断，那种满怀信心地等着给客户破谜开悟，还有当时自己脑子里无尽的浮想联翩。
“老寒，销售爱说话的冲动，都被训练成本能了。怎么克服啊？”小牛问。
这问题确实不好解决。少不更事的年轻人，就是有这股冲劲儿，恰恰这股冲劲儿正是他们拼搏的资本。这不仅和年龄有关系，还和性格、经历有关系。
“抑制人性本能的冲动，确实非常难，要修身养性。”我随口回应。
“有什么好办法？”小朱问。
心病还需心药医。要想克服冲动，还只能从内心化解，外力解决不了问题。所以，倾听第一个要准备的就是“心态”！
“倒空自己！”我说。
“倒空？”小朱不明白。
“就是空杯。倾听的良好心态，首先要停下手中所有的事，不要‘一边……一边……'那给对方的感觉真的很不好。就像小时候看见阿姨一边打毛衣一边聊天，总感觉她们好像心不在焉，都担心一不小心把手扎了！”我说。
“是啊，有时候我在上面讲方案，看见客户在下面摆弄手机或叠纸玩儿，我郁闷无比！”小杨也有切身感受。
小杨刚说完，低头按手机的小熊抬起头来不好意思地笑了笑。
“和客户交流的时候，转笔的习惯也会给对方留下不好的印象？”小朱探头探脑地问。
“对，停下手中所有的事情，才是倾听的开始。转笔、扒拉手机、卷纸角等零星的小动作，都会给人不被关注的感觉，要尽量避免。”一个真正成熟的销售，是从点点滴滴的小习惯开始养成的。
“然后呢？”小朱又问。
“放下手里的东西，然后就是放下脑子和心里的东西！”我说。
小牛说话了：“嗯，就是所谓的‘空杯心态'，把自己脑子里和内心的东西全部倒空，这样才能装进更多的东西。海纳百川，谷生万物，都在一个‘空'字！”
小杨说：“道理都懂，说起来容易，做起来难。”
就好像历经沧桑的人放下自己的辉煌历程，低头默默无闻地和众人一样。真正的知情者心藏实情闭口不谈，却要看着对方陶醉在自认为的真理中，自以为懂业务的销售低头承认他不如客户懂。没有一定的修炼和定力，很难做到空杯。
“空杯心态就是放下固有想法，倒空自己去听客户的，这才叫倾听，对吧！”小朱问。
“没错，除了固有的想法，还要倒空自己预设的答案。问题一旦抛出，就不要再想客户可能会说什么，会给出什么答案，否则除了自己预想的答案本身，将一无所获！”我说。
小杨挠了挠头，满脸愁容：“老寒，你说停下手中所有的事，这个我认同。不过要放下自己的固有想法、不预设答案，我觉得很难。我们毕竟是销售啊，难道要忘掉自己想销售产品吗？”
“这个问题非常好！放下，是为了更好地拿起来。倒空，是为了装进更多的东西。现在我们还不知道客户在想什么，不知道客户的概念，目标怎么实现呢？在了解概念的阶段，是提问后的倾听，不是拜访的全部，自然有你拿起来的时候！”我解释说。
当我们放下自己，发现得到的是整个世界。
小朱又问：“老寒，关于倾听的心态，除了刚才说的专注、停下手中所有的事、放下自己固有的想法、不预设答案、空杯之外，还有什么更好的方法吗？”
“你记得够全的啊！其实也没什么更好的方法，那是一种心理状态、一种意识，只能自己不断提醒自己。”我说。
我突然想起了什么，说：“其实，在倾听的时候，我们可以想象自己是走在无际的沙漠中，没有食物，没有水，自己一无所有，分不清方向……”
“那不完了！”小熊插了句。
“听着，冲动是魔鬼！”小朱吼了一句。
我笑了笑：“小熊说得没错，我们一无所有，就要完了。我们唯一的生存机会，就是在日落之前找到水源。水源在哪里呢？我们不可能知道。”
我停顿了一下，说：“在无际的沙漠中要想找到水源，必须关注周围任何一点变化，全神贯注，用心去感受、去发现到底哪儿有水。”
“哪儿有水，鬼知道！”小杨自言自语。
“和客户的沟通，每次的倾听，都是在无垠的沙漠中旅行，没有携带任何食物和水。而救命的水源就隐藏在客户的每一句话里，甚至隐藏在客户的每一个动作、每一个手势、每一个眼神里……”
小朱似有所悟：“客户的话里透露的信息，就像在荒漠中寻找的水源，我们永远不知道在哪里，必须用心去发现！”
“没有携带任何食物和水，不想自己的产品和知识？”小杨一直舍不得他那些专业知识，以及那些知识带来的一股股说话的冲动。
小牛沉着脸说：“客户心里想什么，只有他自己知道。沙漠里哪里有水，只有沙漠知道，沙漠里的人不知道。朝着自己以为的方向走得越远，越容易迷失方向，错失真正的水源。拜访准备的时候可以想尽各种可能，一旦倾听就要放弃一切猜测和幻想，全神贯注随时准备发现‘沙漠里的水源'！”
小牛这家伙不愧是关系老手，阅人无数，有些深不可测了。
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