”
大家找到感觉了！
“没错！客户抵触的时候，虽然看上去慈眉善目，但是心里已经对你不感兴趣，甚至很抗拒了。这时候，你就感觉双方的沟通像是在爬山，越向上越艰难；或者感觉一切都很顺畅，对客户内心的抵触没感觉，而等待客户最后一刻的报复；或者客户找出种种借口结束谈话，甚至突然起身拂袖而去……”
小杨有点明白了：“陶部长说的根本不是真心话，而是我期望的答案。一旦不是我关注的话题，就被我打压回去了，所以他也只有应付了事？”
“客户往往不是一开始就敞开心扉，他也在观察你，会透露一些他感兴趣的信息给你，看你的反应，真话一直埋在心里，直到他觉得你值得信任了才会全部说出来！而往往客户一透露他的想法，销售就被激发，迫不及待地回答！这就导致客户不会和你说真话！”有时候，我作为甲方很想告诉销售人员实情，但虽然我反复强调，销售还在按自己的思路接话、提问，搞得我很郁闷。
“那该怎么办？”小朱慌了神。
“不要问你有答案的问题！”不是说不要预测答案，而是放下自己的答案去倾听。
“有没有答案不要紧，关键是问完以后要倾听！”小杨补充了一句。
只有倾听才能捕捉到更准确的信息，才能做出清晰、及时的判断，才能抓住客户的概念。
“小熊，问你个问题吧！”我说。
“嗯。”小熊憨憨地看着我。
“听说你是个泡MM高手，你觉得在女人看来，男人什么时候最有魅力？”我笑着问。
“这……”小熊有些发懵。
“自信的时候吗？”小朱弱弱地问。
“不是，女人觉得自信就是自我，过于自信就是自大。女人最讨厌自大的男人！”小熊说。
“也不全是，女人还是欣赏有点自信的男人。”小牛反驳。
“那是什么？”小朱很感兴趣。
“谁让女人的虚荣心得到满足，她就觉得这个男人有魅力。女孩儿觉得男人掏钱的时候最帅！”小牛说。
“女人的虚荣只是物质上的吗？”我问。
“还有心理上的！女人最关注情感，女人觉得男人有魅力，是因为她被这个男人关注的时候，这个男人满足了她情感的需要！”小熊说。
“对，女人是感性思维的动物，最看重情感，这种情感源于被关注。”我说。
“给女人什么，都不如给她们关注！”小熊活跃了。
“女人靠感觉判断人，在对方自信程度和社会成就基础上，会根据别人对她的关注程度判断对方。”我说。和女人不同，男人更需要赞赏，对成就、地位、养家能力的赞赏。
“怎么关注？”小朱问。
“要想吸引女人，就不要在她面前喋喋不休地讲自己如何如何，而是要关注她。她说话的时候，完全被她这个人俘获，为她说的每个字着迷。”我说。
“有时候听女人说话是种煎熬，挺遭罪的！”小牛做痛苦状。
小熊接着说：“那还不够，得像热恋中的情人一样，凝视着对方的眼睛，连你的汗毛都要被正在说话的女人完全迷住！”说完，小熊含情脉脉地凝视着小牛，全身散发出一种磁力。
小熊的眼神，逗得大家笑翻了天。小朱笑得直擦眼泪。
“小熊，你做单子都这么看客户大姐？”小杨取笑小熊。
“这招也能用在女客户身上！”一语点醒梦中人，小马也上道了。
我赶紧说：“哎，我说，这可不是让你们去吸引女客户的，出了事我可不管！”
“那讨论女人干嘛？”
大家正在兴头上，火候刚好，我话锋一转：“还记得客户靠什么决策来着？”
“靠感性决策！”小朱最好学。
“客户是感性决策，寻找理性依据加以证明，”我说，“客户的感性决策和女人的感情需求相似。”
“搞客户等于搞女人？”小熊惊呼。
“说那么难听，那叫赢得女人心！”小牛笑眯眯地说。
“感性决策正如女人的感情，是一种感觉、一种直觉。客户考察、对比、理性分析之后，最终决策那一刻是因为回忆起某个场景或想起某种感觉！”这是个人在思考和做出决定时的情形。
“那就把客户当女人？”小马觉得如果客户知道我们这么说，肯定鄙视我们。
“不是把客户当女人，而是用女人的思维模式理解客户的决策过程！”我说。
小朱晃晃脑袋说：“客户的感觉源于销售对他们的关注？关注和倾听会让客户感觉我们很有魅力？”
“小朱，这可对你找女朋友有用啊！”小牛笑着说。
小朱一听，脸上泛起潮红。
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