第六章 时机

人们的很多想法之所失败，并不是因为想法本身不好，也不是因为想法执行得不好，而是因为时机不对。

几年前，我们曾经尝试投身于建设位于南非的专业高尔夫场。我们遇到了各种类型的不可预见的麻烦，包括货币的突发性贬值和螺旋式的通货膨胀。前者降低了我们的现金流，而后者则使我们继续推行这个项目的成本过高。

我们的时机是最糟糕的，同时，它让我们付出了昂贵的代价来认识到这一点。但是，我们知道南非人民热爱高尔夫球。

因此，我们坚信，在外部环境适合的时候，总有一天这个特别的想法会发挥作用，而当它发生时，我确信我们就是让它成为现实的人。

很多销售人员过于匆忙地放弃了一个不错的想法，而原因仅仅是时机不佳。如果有人不同意某个项目或者想法，并不总是因为这个人不喜欢这个想法或项目。别人不同意或许只是经济原因或者其他的内部原因，你之所以不知道，是因为这个项目或想法只是在某个特定的时刻对某个特定的人不能发挥作用。

尽管如此，在几个星期、几个月甚至几年后，你会听到“某人不喜欢那个项目”，“某家公司已经否定了这个项目”，或者“他们没有钱来做这个项目”。

回到5年前如果你相信某一个想法，如果你相信这个想法对于某个特定的客户是有意义的，那么你就会去实现它。我几乎记不清自己见证了多少次这样的经历了——当一个没有实现的想法再次出现在一个更幸运的时刻时，它就结出了果实。

简单移动的时钟和翻动的日历就能够改变某个销售场景的所有动态和购买者的接受度。

在鲍勃·安德森成为罗克韦尔国际公司的总裁后不久，我建议他雇用我们的公司来制作一部内部宣传片，该片中安德森将到访不同地点的罗克韦尔国际公司，并解释它们在公司整体运作中的作用。我们以前做过类似的工作，因此，我们了解，在地理位置相隔很远的跨国公司中突出家庭的感觉是宣传的一种有效途径。

安德森对我说：“马克，我刚刚从前任总裁手里接管这家公司，他的名字现在依然挂在办公室的门上。现在，拍宣传片对我来说是最不应该做的一件事情——但是，5年后再来找我谈谈。”

几乎就是在5年后，我这样去做了。同时，罗克韦尔正在考虑和我们签署该项目必备资金的承诺协议。

交易的秘密规律

时机在销售中有着不计其数的直接应用。它可以在达成交易的时间区间中操控任何事情，从需要交流的一次特定的谈话到需要行动的一系列特定场景。

时机本身是不实用的。它不是一种可以遵循的准则或者一系列的规则，而仅仅是这样一种准则——人的感官信号被大脑接收，随后被应用到销售的场景中。

当你将产品的绝对性本质与销售过程中所有无形的时机联系起来的时候，正确或恰当的时机就只是一个判断问题。这些无形的时机包括想法的萌芽需要多长时间，什么时候需要打一个特定电话，等等。

这意味着，这些看起来天赐良机的人，实际上是那些最为灵敏应变的人——对自己，对他们的顾客，以及对销售情况本身。无论是一笔简单的交易还是一系列复杂的跨越数年的操作，几乎所有的交易都有其自身独特的感官信号，而我们每个人都可以获得这些信号。

听从常识

销售的客观事实可以告诉你关于时机所必须要了解的东西，这些客观事实包括销售的本质和复杂性，销售的对象和你在销售的过程中所获得的确定性的信息。同时把这些信息应用到你的常识中。常识明显地告诉你需要做些什么的时候，你就去做；常识明显告诉你不应该做什么的时候，你就不要那样做。

如果你的客户不了解你或者你的公司，那么这笔销售要比他了解你或者你的公司的情况下花费更多的时间。如果购买者对于你第一次的推销并不买账，那么很显然，你最好多花一些时间与客户交流一下想法。如果你知道针对某位购买者的销售过程需要数月的时间，就不要在几周之后就强迫他做出承诺。

近期我接到一家企业的电话，它希望购买一个根据具体的推广需求量身定制的体育概念。事实上，这刚好发生在我看到网球部门的一个概念的前一周，除了一些细微的不同，这个概念就是这家公司想要的。（顺便说说，这个例子既不是好的时机也不是坏的时机，它是一个偶然的时机，它远远超过了销售人员所能控制的范围，但每个人都可以得到它。）我告诉打给我电话的人，我需要时间考虑，并且需要和公司的人谈一谈，我将在两周之后给他回复。

如果想要让提出的概念看起来吸引人的话，即使我们现在有他想要的东西，也要在了解他的问题和给出解决方案之间预留一些时间。如果我第二天就给他回电话，他可能会怀疑，这个聪明的概念只用了一天的时间就提出来了，它到底会有多精明呢。但是通过给他一个回复的准确时间，他不仅会等着我的电话，还会十分焦急地想要收到我的回复。

关于时机的一个不错的常识法则：任何事情都不要脱口而出。花时间想一想你是否需要一个确定的时机策略，或者你是否可以利用时机来获得优势。如果二者都是否定的，那么你可以立即回复对方。

听从购买者

销售人员控制着销售的时机，但他的线索来源于购买者。

显然，这里注重的是倾听而不是交谈，而销售人员在倾听时