为你还摸不清对方的底,所以听比说更重要。如果客户是个健谈的人,一个好的听众会给他带来很舒服的感觉。所以,即便客户不太愿意说话,你也要试图通过开放式提问、针对他工作研究的方向等技巧,诱导他多说话。他说得越多,你能从中获取到的信息就越多。
原则三:逐渐把沟通的重心从客户身上转移到你身上。
虽然说听比说重要,但那主要是在前期沟通的过程中。如果你已经拜访了客户几次,想要的信息已经收集得差不多,就是变被动为主动,把话题引到你所要销售的产品服务上的时候了。这时,你就应该把主要的聊天内容限制在产品本身,告诉对方你为什么觉得这款产品适合他,能给他带来怎样的现实利益和预期价值。
原则四:在适当的时候,选择封闭性的提问。
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