刺激客户,促成交易

销售的目的是让客户掏钱，而难题就是怎么样让客户愿意掏钱，有时候，客户已经有了足够的购买理由，但还是不能下定决心签单，这时候，一点儿适当的刺激就很重要了。在这一节中，我将对如何激起客户做决定进行详细的说明。

之所以将这个问题放在本章的最后来讲，是有原因的。因为本章前面的部分讲到了细节、争议的处理、客户距离、说话方式和节奏等，这都是本节所要谈论问题的必要弹药。而促使客户下决定就是一次销售战役中最后的攻坚战。从一开始的接触，到一次次的拜访沟通，看起来，销售员把该说的话都说了，客户也把想问的问题都问了。剩下的事情本该如在一加一后面写上二一样简单，客户要么签单，要么终止沟通，另寻下家。但销售过程的吊诡和魅力恰恰在此时出现了——双方进入了僵持状态。

就像一对恋人，处了很久，双方感觉都还不错。不过当真正把谈婚论嫁摆在面前时，情况就会发生诸多微妙的变化，热恋时的纯粹会被焦躁、彷徨、期待、犹疑、顾虑等混合物所取代。客户在面对最后的合同时，也会出现准夫妻的这种困惑。因为签字掏钱，就代表着事情已经拍板了，拍板之后会有什么后果，客户不清楚。他很自然地会往糟糕的方面想——出了钱买到不合心意的产品怎么办？产品有问题对方不理会了怎么办？后续使用成本太高怎么办……要想解决这个问题，还得从一个原始的话题——推销流程——谈起。它是整个交易的总纲，理顺了，交易也就成功了一半。现在日益庞杂的销售类书籍对销售流程做了很多复杂的推演，甚至已经精细到把客户的性格设置成参数变量，然后用计算机来测算反应时间和频率的地步，我个人认为这些完全没有必要。还是那句话，销售的本质是人与人打交道的过程，从这一点出发，所有的流程都可以归结为以下三个阶段：

一是发现客户。

二是确认客户的购买意愿和购买能力。

三是促使成交。

在之前的章节中已经谈到了很多关于这三阶段的思路训练方法，这里我也就不再重复具体内容了，但还是有必要强调一下每一个阶段的工作重点，给大家提个醒，别浑浑噩噩的走到最后才发现，你跟一个错误的人在错误的时间推销了一款错误的商品，那时候就真的是悔之晚矣了。

在第一阶段，重点在于撒网的广度和宽度，利用一切可以利用的渠道（如发名片、行业聚会、网站黄页、公司公告等）获得潜在客户信息。

在第二阶段，重点在于确定哪些是现阶段的目标客户并加以维护，判断标准为强烈的需求和事实上的购买力。

在第三阶段，重点则在于打破僵持状态，引导客户做出决定。

这三个阶段有明显的先后顺序和侧重点，如果出现混乱，再好的促销手段也是枉然。例如，你将第三阶段的方法运用到第二阶段的客户身上，就会出现两种让人不愿意看到的情况：一是目标客户觉得你急于求成，要么放弃，要么采取观望态度，期待能狠狠地敲你一笔；二是把时间和精力浪费在完全没有价值的非目标客户身上，这本身就是一笔损失。

清晰明了的销售流程是成功的一半，那么剩下的一半则要归功于打破最后沉默的那一把尖刀——促使客户做出决定的方法。

要想把“准夫妻”前面的“准”字去掉，以下的方法可以参考。这是我个人的总结，大家可以根据具体情况，选择应用。

A.达摩克利斯刺激法。

操作手法：把一些无关紧要的细节问题和核心争议打包，在前面80%的时间内不予解决，然后在剩下的20%时间内，将那些细节问题按照有利于客户的原则逐步解决掉，而死守核心争议的底线。在最后的这一个时间段内，让客户看到己方的努力和让步，进而压迫客户方在核心争议上做出让步。

在销售圈内，人们经常提到一个”80/20原则”，但大多是将焦点集中在抓住20%的重点客户上，而忽略了一个更重要的规律——很多问题都是在最后20%的时间内得到解决的。

具体来说，如果客户和销售方已经接触了很久，都有合作的意愿，但在一些问题上始终不能达成一致，而客户方采购的最后期限又快要到了，那么销售员就可以在这个时间期限上做文章。

举个很简单的例子。一个人租了一块市场位置并不是很优越的商铺做生意，租期是两年。在这两年里，全国的房价水平都有一定程度的上涨，但商铺所在的位置因为历史的原因，治安不太好，整个区域的房价都没有出现明显的大幅上涨。不过房东看见其他地方的房价噌噌地往上升，眼红了。就在商铺到期前的两个月通知商户，如果到期后还要续租的话，租金得上涨20%。

那么这两个月的时间就是悬在房东和商户头上的达摩克利斯之剑，双方都会感觉到一股压力。

对房东而言，如果到期后，商户不愿意加租，选择离开，那么自己就要独自面对两重压力，一是来自于不好的区域环境，它们无形中加大了招租的难度；二是商铺闲置一天，就意味着不仅没有收入，还必须每天投入资金予以维护。

对商户而言，如果不愿意加租，那么他要面临的困境也不小：一是寻找新商铺的时间成本和初期装修成本；二是歇业期间的损失。

这个时候，商户就可以运用上面提到的方法来达到自身利益最优化的结果，房东上涨20%租金的主张无疑是商户的核心