用产品说话最有效

无论是对人脉的态度、服务的理念还是你做事情的技巧，都是为了一个目的在努力——让客户认可你销售的产品或服务，并且愿意为之买单。

那么，问题就回归到一个核心上来了——你怎么样去介绍你的产品，让它能够打动客户。

可能很多人会觉得，介绍产品、服务说起来很简单，不就是把它的功能、各个方面的参数告诉客户就行了吗？这个事情看看说明书，或者听一两次培训就会了。

没错，绝大多数公司在销售员上岗之前都会给他们做培训，但问题是培训的内容是不是合理，销售员有没有听进去，这就是问题了。

说个亲身经历的事情，我准备换个手机，于是抽空来到一家手机店。当时看中了一个相对比较高端的机型，看了模型机，让销售员把真机拿来试一下。一开始都没有问题，也准备掏钱买了。正在这个时候，我突然想到一个问题，就是我一个助手，20多岁的小伙子，他比较懂手机，当时知道我要换，特地叮嘱我要买安卓5.0以上版本的双核机，而且说内存一定要32G的才行。

其实我对手机的要求不高，主要是待机长，电话号码存得多就行了，不过想起助手说的这番话，于是随口问了一下：“这个机子的系统是什么版本，内存多大？”

这时候，销售员显然愣了一下，支吾了几声，就开始翻起包装盒里面的说明书来。

尽管我最后还是买下了这部手机，但销售员的这个举动让我觉得有些不愉快。我问的毕竟不是很专业的事情，而是大部分客户都希望了解的基础问题，作为一个销售员，连自己卖的产品都不了解，遇到稍微较真一些的客户，这笔单子就打水漂了，之前所做的一切努力也随之白费。

连一个小小的手机尚且如此，在做一些大项目的时候，销售员如果不做足功课，就是犯了最基本的错误。

实体产品还好，服务产品上，这种事情更常见，这都可以理解。毕竟作为销售人，接触的产品不止一样，要记下几十几百个产品的基本参数，当然很难。但难不是借口，要做好销售，基础的功课不能偷懒。

然而即便做到这一步，也远远称不上可以打动客户。因为类似的产品还有很多，别人的销售员也在试图让你的客户掏钱给他们。你怎么杀出重围，用你的特色去击中客户需求点，这才是关键中的关键。

一般来说，我介绍产品，有一个“常特利”法则。

所谓“常” ，就是从它最常规的地方开始说起。还是以手机为例，你要介绍它的操作系统、芯片、内存、屏幕大小和电池容量。这是基础，是每个消费者都会关心，也是每个销售员都会介绍的东西。

但是介绍这个显然不够，因为你没有特色。那么“特” ，就是在这些基础信息之上，挖掘你销售产品的独到之处。比如你的芯片速度更快——别人都是双核1G，你是双核2G.挖掘特色的工作也不难，因为厂家会给你做一部分工作，他们在设计产品或者服务的时候，就会考虑到受众定位以及他们的独特需求。例如，有的手机字更大，操作更简便，声音更响，这是厂家给老年消费者提供的特色。但是除此之外，你应该对产品本身更了解，甚至能挖掘出更多的特点来吸引客户。比如快捷拨号，这是每个手机都有的功能，可如果你把这一点拿出来包装一下，告诉消费者，你在给父母买手机的时候，把自己的号做成快捷拨号，老年人一旦遇到事情，可以在5秒钟以内跟你联系上，这是不是更容易打动对方？

做到这一步，说明你是一个好的销售员。那么能不能做到更好？就看你是不是可以做到最后一点。

所谓“利” ，就是脱离了产品本身的参数束缚，给客户勾勒他能得到的利益。最常见的就是金融产品，他们会告诉你一个预期获利，比如你用100万元去投资，预期年化收益是6%，那么这6万元就是你的“利”，它不会出现在当下，而且到时候是不是6%也不一定，但是销售员应该善于给客户一个预期。

还是说手机，当你介绍完其他一切基本功能和参数，还可以挖掘一些更有画面感的信息给对方。比如现在很多手机可以代替无线路由器，只要你开通了4G，即便是在没有Wi-Fi的地方，笔记本也可以借助手机流量上网，这对很多人就有吸引力了。你可以跟对方描述这样一个画面，比如出差在外，正好要收一个很紧急的资料，你带了笔记本，但到处都找不到网络，酒店还有一个小时才能到，这时候怎么办？没关系，只要你的手机能收到信号，就可以把它设定成无线路由器，让你5分钟之内收到这个资料。

这类事情客户不一定会遇到，但是这个画面勾勒出来后，对那些经常出差的人，或者有过想找网络却找不到的人一定有吸引力。如果你能再当场给客户演示，这样对方的购买欲望就更强了。

除了这三个原则以外，还有几点要特别注意。

首先，你要明白客户的需求在哪里。尽管他不说，但是你要去评估，然后针对需求点去做文章。

比如说对方要给父母买手机，那么一定是孝心的体现，就事论事抓住使用方便这一条还不够，还要有感情上的元素——比如快捷键，这代表着和家人的联系更方便了。又或者说GPS定位，也可以强化客户能够了解父母的动向，保护他们安全的意思。这个时候就不能说价格便宜，尽管这是所有客户共同的心声，但是你这样说，就好像是在讽刺对方要孝