用微笑征服客户

所谓征服客户，就是让客户记住你。只是记住还不行，还要在有需要的时候能够想到你。名片是一个武器，但远远不够。因为名片是死的，客户哪怕记住了你叫这个名字，是做这一行的，也不见得会在需要的时候想到你，因为他身边可能有两个、三个甚至更多你的同行。在他们面前，你凭什么突围成功？

这个问题看起来很难，那我们就放一下，先来做一件事情：

事情很简单，就是利用五秒钟去回忆一个两三年没见的朋友，可以是任何人，你的同学、家人、商业伙伴甚至以前的女朋友。

开始！

5、4、3、2、1，停！

现在告诉我，你回忆到了什么？

是不是他（她）的某个表情？

没错，时间太短，你根本来不及回忆一件完整的事情，连一个动作、一句话甚至对方的长相你都来不及回忆清晰，但是你一定能记住对方一个有代表性的表情。比如你的朋友喜欢噘嘴或者眨眼睛，如果你注意到这个信息，在你回忆他的时候，这个画面一定是最先跑出来的！

做这件事是什么目的呢？

就是想告诉大家，表情在人的脑海中存留的时间是很长的。做销售的人，如果能让自己的某个表情在最短的时间里印在对方脑海里，那么当他想到你这个人，在翻找你的名片的时候，脑海里一定会浮现出你的这个表情。说得简单点就是，我们要把某个出现时间短暂，却能给人带来长期印象的表情，和你的名片或者其他信息连接起来，让他一想到你，就能想起你的某个表情。

你跟客户见面的时间可能很短暂，根本来不及细谈，那么什么表情最容易打动对方？

是微笑！

1991年，美国北达科他州立大学的心理学家做了一个很有意思的实验。研究人员随机选取了几家购物中心，由一名心理学家对偶遇的人微笑，同时，另一位研究人员则通过伪装悄悄地观察人们的反应。经过长达数小时的实验后，他们发现，有超过半数的人会回应一个微笑。

实验为我们的销售业务提供了一个很好的视角，对方的微笑回应至少为下一步的沟通开了个好头。并且，研究还证实，这种回应源于一种大众普遍的心理机制——不自觉地主动模仿周围人的面部表情，因为我们的意识会让自己尽快融入到一个群体当中，那么拥有这个群体的特点，就是最重要的方式之一，而了解这些人的本能，对做销售的人来说至关重要。

当客户回应我们的微笑时，他模仿的虽然只是一种形式上的动作，但这种动作会产生一种心理暗示效果，将现在的微笑与其所代表的善意、亲近等感觉衔接起来。这实质上是一种催眠效果。当我们在微笑时，不仅催眠了自己，让自己的行为更有亲和力，同时也在无形中催眠了客户，从而有效地降低了沟通的难度。

这种向客户推销自己的方法虽好，但是每个人都在微笑，而且很多人在上岗之前都会专门学习如何微笑，会笑的人越来越多，笑得也越来越专业，这就产生了一个问题——我们要笑，但如何笑，才能让人记住？

说到这里，我想到了一个特别有趣的案例。这个故事发生在几年前，在一次去武汉参加销售通气会的过程中，一名酒店服务员的微笑给我留下了极为深刻的印象。

因为工作原因，我经常会在外地出差，住的酒店多了，见过的服务员也不少。为什么唯独她给我留下了深刻印象呢？

虽然当时见到我的时候，她的微笑很专业，但我能很直观地体会到她的不一样。其他人通过微笑传递给我的是一种礼貌，而她带给我的感觉却多了一份明显的伤感。因为当时有事，也就没太在意，不过第二天我在大堂等朋友的时候，恰好又看到了那个女孩。她前一天的笑容一下子浮现在了我的脑海里，这种感觉让我很好奇。于是找个机会跟她聊了起来，简单的几句话，大概明白了为什么她微笑的背后隐藏了伤感——因为最近有家人去世了。虽然在上班，心中的悲苦却自然而然地流露了出来，即便她有化妆，有标准的微笑，有整齐的制服约束！

小姑娘的遭遇是不幸的，但也正是由于她的经历，让微笑脱离了职业的形式化，获得了击中他人内心的强大能量。由此可以看出，微笑最重要的一个元素在于真情实感。抛开了这一点，微笑的价值会大打折扣。

我说这个案例的目的，不是说我们要把悲伤或者负面的情绪带到工作中。而是希望大家能了解一点——单纯的微笑是没有意义的。要让微笑更富有感染力，扩散微笑的影响，还需要带一些不一样的东西。比如你的真诚——如果在赞美对方的时候让自己更真诚一些，用自己的真心跟对方交流，效果一定是不一样的。

当然，可能有人会说，真诚这个东西太玄妙，分寸拿捏不好。但是，要扩大微笑的作用，也是有技巧可以用的，比如说：

在微笑的同时，用你的行为去给对方服务。

单独的微笑有时给人的感觉比较单调，缺少立体的感染力。而如果将笑容和行动进行有机结合的话，感觉会明显不一样。比如在宴会上帮别人夹菜，帮女士扶板凳，帮别人开车门，甚至是帮别人把垃圾捡进垃圾箱等等，这些动作虽小，但在与微笑的结合中，会传递出一种乐观、有担当的人生态度。

让微笑发声。

仅仅有笑的形式是不够的，笑出声音也是感染力的一部分。我以前十分欣赏的一档商业脱口秀栏目《东吴相对论》，主持人梁冬那肆无忌惮的狂笑基本上已经成