顾问式销售团队的挖坑

顾问式销售团队为了拿下定单，迫于竞争环境的压力，往往在客户面前做出过度承诺。这种承诺超出了公司现有的履约能力，或者兑现承诺的代价高于签订的合同额，企业肯定要赔钱。很多项目到了实施交付环节，实施部门都要抱怨销售阶段承诺太高，交付很困难，顾问式销售团队给实施人员挖了一个坑。

过度承诺有两个原因，一是顾问式销售团队能力水平问题，不了解企业实施体系是如何运作的，不明白自己的产品到底可以解决客户的什么问题。二是有意为之，为了获得定单而蒙骗客户，没考虑这种承诺要由实施人员付出代价。假设销售团队卖的产品是锅，顾问到客户调研时发现人家需要的是碗，为了拿下客户，销售团队承诺可以满足客户需求。交货时安排实施部把小锅当做碗提交给客户，客户自然拒收，实施人员怎么办呢？要么把锅改装成碗，要么建一条造碗生产线重新生产碗，但任何一条措施都会付出高于合同额的代价。

避免挖坑冲突，需要顾问在方案设计时与实施人员认真沟通。一般来说，顾问撰写的解决方案一定融入了顾问的想法，也正是这些想法打动了客户。这些设计思路一定要在项目实施过程中得到体现，其可操作性很重要，需要实施人员参与讨论。所以，顾问团队的方案一定要先与实施部门沟通，取得支持后再提交客户。如果销售团队来不及征求实施部门的意见，应于事后向实施部门反馈，沟通彼此立场，寻求令双方满意的办法，控制和化解过度承诺冲突。如果顾问式销售团队知道实施部门不同意某种方案，但为了拿下客户执意许诺，就成了刻意欺骗客户，是违反职业道德的行为。