些方面做得比较好呢？”这个简单的问题可能会带来巨大的结果。销售团队成员就会意识到他们公司在哪些方面做得比较好，而不会对存在的缺陷耿耿于怀。他们开始发现自己与同事对公司的发展做出的贡献。乐观精神是会传染的。当每一位销售员都习惯于去说一些积极乐观的话语时，那么企业的销售文化就能够从之前专门找错误转移到专门找寻成功的道路上了。销售团队也会因此得到鼓舞，因为他们开始专注于好的一面，而不是沉湎于错误的事情上。士气高涨的销售团队则是一个成功的团队。
高效的销售经理会给予恰当的赞美，制定一些奖励员工的项目，举办一些能够加强彼此情感与团队合作精神的活动。通常来说，他们会给予优秀的销售员一些物质上的奖励，比方说戒指、纪念牌匾以及奖励性旅行等。这些做法能够给员工带来一种激励，但我们同时也推荐一种经常被人们忽视的廉价方法：就是让员工感觉自己是英雄。
让员工感觉自己是英雄，意味着你需要认真留意团队中每一位成员所做的事情。一旦你发现了某位成员在某件事上做得很好，你就可以在销售会议上专门说这件事，让他感觉到英雄般的待遇。如果他的经验可以推广的话，就让他将经验传授给同事们。这种自我的认同会让销售员觉得自己是这个行业的专家，是某个领域的权威。这能增强他们的自信，也是让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要的有效途径。
当我还是销售副总裁，负责处理七份直接报告时，就执行了这个策略。每个员工都有他们的特长，我也认识到了这点。比方说，其中一位销售经理丽奈特特别擅长筹款项目，我就将她称为“筹款专家”。另一位销售经理南希擅长拓展年轻人的市场，那么她就被称为“青年专家”。
因为她们都被称为“专家”，所以丽奈特与南希在履行作为销售经理的日常工作之外，都会额外投入时间去制定筹款项目或是制定市场策略。他们非常享受成为专家所带来的自豪感，而公司也因为他们愿意分享经验，创造出更多全新的产品，而得到更多的收益。
下面几项是既可以构成销售员身上的某种特长，也可以传播给他人的：
● 业务拓展上具有创造性——擅长跳出古板思维。
● 成功地留住客户——从未失去一个已有客户。
● 有能力在已有客户中提升销售业绩——擅长追加销售与交叉销售。
● 适合客户服务——擅长具体分析客户需求。
● 有能力将客户从竞争对手那里挖过来——擅长寻找竞争对手报价的不足。
让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有的强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。
注释
[1]启蒙领导学出版公司，2006 年出版。
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