正如本章的章名所示，人们更容易从他们喜欢与喜欢他们的人那里购买东西。绝大多数人都会持这样一种观点，即认为只有当一位销售员拥有着超级外向的性格，才有可能博得客户的好感。我们都希望除了单纯的个性风格之外，能够为你们提供其他的途径去提升自身受人喜爱的因素。好消息是，这种软技能是可以通过专注、承诺与训练去提升的。你可以按照下面三个步骤去提升自己受人喜爱的因素与销售结果。
1.审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。
2.创造属于你自己的“麦基 66 条法则。” 3.展现出自己的能力，快乐地工作。
◆ 第一步：审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人努力回答下面这些问题：
● 我是全身心地投入到这次会面之中，还是只呈现出另一个自我呢？
● 我在参加会面之前，是事先做好了充足的准备，还是因为没有准备而感到无比紧张呢？
● 我在谈到什么话题的时候会过分注重自己呢？
● 我愿意承认并且自嘲自己的错误与短处吗？
● 我是过分专注于自我还是过分专注于他人呢？
自我感觉良好的销售员有足够的能力去将他们的工作与真实的自己区分开来。他们深知成功或是失败都不能定义他们的自我价值，因为成功或是失败只是关乎他们在人生中所扮演的角色，而不能牵涉到他们自身的品格。这样的观念对所有人来说都是适用的。
如果你无法与客户达成交易的协议，这也不能贬低你作为一个人本身所具有的价值。
如果你赢下了某个销售协议，这也不能提升你作为一个人本身的价值。无论输赢，你都需要昂起头来，大步离开，否则自我怀疑与自负的心态就会占据你的心灵。
◆ 第二步：创造属于你自己的“麦基 66 条法则” 下定决心，更加深入地去了解你的客户，只有这样你才能更好地与他们交流，建立好关系。你们可以到 www.harveymackay.com/pdfs/mackay66.pdf 去下载这份问卷表格，或是自己提出一些问题，然后进行诚实的回答，努力培养自己的同理心，更好地满足客户与顾客的需求。你要为自己制定一个了解客户的目标，以便更深入地了解他们的日常生活状况。当你掌握了客户的这些信息之后，那么最后的结果可能会让你大吃一惊，因为这将可以让你更好地去服务你的客户。
当你掌握了全新的信息，就可以去利用这些信息。人们经常说知识就是力量，我们对此并不能完全同意。知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量。
◆ 第三步：展现出自己的能力，快乐地工作你们可以上 YouTube 视频网站下载已故的苹果公司首席执行官史蒂夫·乔布斯[1]在斯坦福大学 2005 届毕业生大会上发表的演说。在演说中，乔布斯强调了追寻梦想，不要为他人而活的重要性。乔布斯其实谈论的就是自我实现，将自身的潜能全部都挖掘出来。
找到你工作的意义，那么你就能找到生活的快乐。多年前，我的一位同事还是一位城市公交汽车司机，很多这些司机都是“安于现状”，根本看不到他们工作所具有的真正意义。
此时，我的同事就让他们去思考工作的重要性。他们每天开车将那些没有车的人送上班，将生病的人送到医生门诊室。他们还将一些人送去他们的父母与爱人身边。一旦这些司机看到了他们工作的重要性，那么他们在工作中所感受到的快乐与满足感就会大大增加。
作为一名专业的销售员，你能看到自己工作的意义与价值所在吗？你有没有看到自己每天是如何去帮助别人的？你所销售的服务能够帮助其他企业不断地成长，间接为更多人提供就业岗位。你们中一些人甚至还销售一些可能拯救人类生命的产品，一些人则销售一些能让客户每天生活变得更加轻松与高效的产品。这难道不是你们工作的意义吗？
我们在办公室里接听到最好的电话或是收到最好的邮件，是来自一位使用过我们提供的策略与技术的客户，这位客户在邮件里说：“你们提供的服务真的奏效啊，我现在有了一名全新的客户啦”或是“我获得了公司提供的奖励性旅游，你们提供的培训造就了我的成功”，我们都非常愿意去帮助我们的客户。最后，我们的工作反而变成了不是单纯意义上的工作，因为我们在培训、教授与指导的过程中都感到无比快乐与幸福，感受到了人生的成就感。
要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己。努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注到客户身上。制定个人与专业的目标，努力让自己变得更加快乐与圆满——因为一个快乐的销售员就是一个受人喜爱的销售员。
注释
[1]史蒂夫·保罗·乔布斯（1955—2011），美国发明家、企业家、美国评估公司联合创办人。
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