站上拓展与客户的关系网。
● 每月写 1 篇文章。
● 制定 1 个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于 5 次，为他们拓展业务出点力。
优秀的销售员通常每月都会用 5~6 种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金融投资组合，必然能够得到好的回报。
在此，还需要明白另一点，始终如一地开发客户，这完全是在你的掌握之中。经济不景气、外部的竞争或是政党的分歧所引起的不良后果，都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系。
◆ 第四步：管控自身情绪
我们经常可以听到很多销售员说：“我今天不是很想去开发客户。我的状态不是很好。”（让我们希望你最大的竞争对手今天状态也不是很好吧。）优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户的工作，但他们与平庸的销售员之间的区别就是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。
优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。自我对话就是你对自己所说的话，你与自己说的话可以是正面积极的，也可以是消极负面的。无数个实验可以证明，你所想以及对自己所说的话都会影响到你的行为。在开发客户这个问题上，消极的自我对话是这样子的：“在这么糟糕的经济形势下，根本没人会愿意去购买东西。我肯定会像那位粗鲁的看门人那样牢牢地呆在他们所处的位置，客户已经有了固定的买家，他们的决策者也是非常强硬的，根本没有人回复我的电话与邮件。”你们猜怎么着，你想的没错。因为无论你对自己说什么话，时间一长都会变成事实。这就是所谓自我实现的预言。
积极正面的自我对话是这样的：
● “成功的销售员会去做失败的销售员不愿意做的事情。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。”
● “并不一定是那些跑得最快的人就是比赛的最后胜利者。”
● “将前期工作做好，这样你就能更加愉快地工作。”
● “我愿意努力工作，去赢得属于我的奖赏。”
● “客户们都愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更加轻松。”
● “与我交谈的人都是友好的，也是愿意进行对话的。”
● “我总是觉得客户时刻准备着购买产品与投资金钱。” 你必须要在消极负面与积极正面的自我对话中进行选择。显然，成功的销售员会选择积极正面的对话。
◆ 第五步：找一个问责的伙伴或是导师《减肥者》这个电视节目成为全美最受欢迎的减肥类节目是有原因的。参与者每周都会测量体重，看看他们减肥的进展，让每一位参赛者都能够为自己负责。同理，你们每周也要找某人帮助你们去量化销售活动与销售结果，不能找任何推诿的借口。
在我刚踏入销售培训行业的时候，一位比我入行早一年的同事将他第一年的活动计划以及结果发送给我。他的这份计划就钉在我的办公室墙壁上，我每天都可以看到。当我觉得某天不想工作的时候，我都会提醒自己，如果鲍勃能够做到，我也能够做到。
既然这样，那你还在等什么呢？外面还有客户等待着你去提供服务呢。今天就是让他们知道你与你的公司可以提供优质服务的一天！正如之前的一位导师对我说：“你在开发客户过程中唯一可能的失败，就是你根本没有开发客户。”
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