07.及时记下客户的要求

在销售过程中，很多销售员都害怕客户的异议，因为他们不知道如何处理。但是，如果换个角度来想，你就发现其实这是一次成功交易的开始，你必须认清以下几点：没有异议的客户是最难处理的客户；异议表明目前给客户的利益未能满足他的需求；异议是客户想获得更多的讯息；异议表明客户对产品仍感兴趣。所以，推销员必须牢记客户的需求，并尽可能的满足他们，如此，就不怕交易不成功。

在推销过程中，客户往往会表现出很多需求。但是真正的需求，不是表面的需求。比如采购方的负责人，也许希望的是采购失败，那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说，就是要抓住客户的真正需求。一般客户并不会把这些说出来，因为他们自己都未必知道。

在开始销售以前，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户？

值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。

询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。

询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。

为了发现客户的需求，究竟应该花费多少时间来向客户提问呢？这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短。

通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若你无法善用这两项技巧，你的销售将是乏味与盲目的。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。下面这个案例我们将看到查尔斯·华尔德是如何通过满足客户而达成自己目的的。

查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工，他有一次受命准备一份关于某公司的相关文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。

于是，华尔德就去拜见这个人，他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时，一位青年女子从门外伸进头来，告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。

“是这样的，”董事长对华尔德解释道，“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”

华尔德向他介绍了自己的来意，并询问了一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显，他不愿讲话，没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的，因此这次会谈变得简短而枯燥。

“说实话，我当时不知如何是好，”华尔德后来说，“然后，我想起他的秘书对他说过的话——邮票，12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。”

“第二天下午，我再次前去拜访这位董事长，并请人传话进去，说我有些邮票要给他的儿子。结果呢，我是不是受到了热烈的欢迎呢？当然是的，先生。即使是他要竞选国会议员，也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑，说：

‘我的乔治肯定会喜欢的。'他抚摸着邮票，不断地说，‘看这张！这可是无价之宝啊！'”

“我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的一切情况，又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说，我获得了一个‘大丰收'。”

在这个案例中，查尔斯·华尔德通过询问、倾听发现了客户需求，并给予满足，无疑是给了对方极大的尊重。同样的，对方也会以真诚换取他的尊敬，如此一来，交易成功的几率就大大提升了。

记下客户的需求，满足客户的需求，无疑都是为了显示推销员对客户的尊重和真诚。那么，你不妨在拜访中随身携带一个记事本，并在推销过程中拿出来，随手记下客户的姓名、头衔，可以拜访客户的时间，记下客户的需求，答应客户要办的事情，也包括自己的工作总结和体会。这对销售员来说绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做得笔记一边认真地听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

要想成为一名成功的推销员，你必须时刻记得获得成功的三个诀窍。

1.重点在于重视顾客的满意程度纽约的一位前市长在巡视期间经常询问他所碰到的选民：

“你们对

我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。

就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？”

2.给予、给予、再给予

我们在与客户交流