06.掌握自己产品的相关信息

客户最希望推销人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让客户完全了解产品的特征与效用。倘若推销人员一问三不知，很难在客户中建立信任感。

销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，这样才能赢得客户的信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货；你还最好能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤等等。

1.了解产品知识的几点理由

（1）产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名推销人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋来源于满意的效果。如果你用过产品并且满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人隔靴搔痒的感受，想打动客户的心，真是难过登天。

（2）我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的推销人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？

因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时底气越足。

（3）产品知识会使我们更像专家。

（4）产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优良推销人员最杰出的素质。最多的回答是：

“具有完

备的产品知识”。

（5）你需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉你：

“你

们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。

（6）产品知识能让你更有效地销售产品。你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。

（7）产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。

（8）产品知识能让你更有自信。坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被客户的表面态度击败，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论。

其实，你产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。

你的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你对每一件事、每一个细节都一样重视，你就会拥有很多的客户。相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

（9）你需要产品知识去赢取顾客的信任。

2.详细了解产品内容

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容。

（1）产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。

注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

（2）产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值，构成产品使用价值的因素有以下几种。

第一是品牌。这是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。

第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。

第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。

第四是产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和力。对推销人员来说产品的名称并不能由推销人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过推销人员来表述的。如何将产品的名称通过你的语气表现出信心和亲和力，是推销人员必须训练的技巧。

第五是产品的优点。是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点：如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。

最后是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。

总之，产品价值的综合取向是客户产生购买行动