04.打破常规,出奇制胜

美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想。油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。

经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想，但毕竟有了一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改变了方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：

“朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠，请勿错失良机。”

油漆店这一招使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，后来，他们都成为特利斯克的老主顾。随着越来越多的人光顾，油漆店的生意也越来越好。

推销员面对市场和客户要随机应变，在变通中求创新，不断挖掘潜在客户，透过市场表面抓住无限的商机，只有持有这样的心态，才能充分把握市场潜在的机遇。如今大多数市场已经是买方的天下，传统的销售模式已经不适应现实需要，特别是应对复杂和大型的采购流程。因为过去以卖方为主的销售模式缺乏对顾客的认知，这样是难以保证销售成功的。

现在最流行的销售模式为顾问式销售，这种销售模式是以客户的购买心理和行为变化作为基本的出发点，帮客户理解、分析，进而引导客户的消费需求。这就产生了客户购买决策的5个不同阶段。如果说销售要以客户为出发点，就首先要了解客户的购买决策循环过程：需求认知—评估选择—消除顾虑—决定购买—执行。

现在很多专业推销员都把目光集中在销售过程中，对客户的购买过程则有所忽视，其实这是非常错误的做法，最有效的销售方式应先了解客户购买产品的原因、用途以及购买过程。

推销者要想顺利地把产品推销出去，就要主动地了解包括决策者、使用者以及资深专家等的建议，深入了解客户的购买心理需求，要能够从客户的眼神中读懂其现在处于购买循环的哪一个阶段。这种从买家角度出发的销售策略，将是带领销售者走出销售迷宫的最佳导航。

远程复印机最初是由施乐公司推出的，它是早期传真设备的先驱。

该公司对客户宣传这种产品时，强调的是复印机的传输率、回位能力、远程自动操作等特征，但是因为价格偏高，每台复印机售价在2.5～3万美元不等，且办公用途与便宜的电报设备在本质上没有区别，所以销售没能得到客户认可。

为了创造收益，扭转客户对产品不认可的状态，施乐公司特别向一家知名的咨询公司请教，让它们帮助判定新的产品销售模式。这次提出的卖点为：以传真机能够解决的问题为宣传语，即可以传送图画或图表，而不仅仅是文字，也就是兼备传字与传输图像的双重功能。咨询小组的人员调查了需要解决图像传输的客户群，并且了解到安全部门、大学、医院和石油公司等客户都可能使用到这种复印机，从而扩大了客户群体。

分析了这个案例，我们就很容易了解到，要想成功地销售商品，必须先替客户找到购买商品的理由，也就是要找到商品能够帮助客户解决问题的能力，这才是销售的根本。无论销售什么产品，在销售过程中都要执行客户购买决策流程。

打破常规，“求变”才是长盛不衰的硬道理。只有打破常规才能在困顿之中觅得商机，才能出奇制胜。

张志平被称为南京的“芦蒿大王”，他就是靠着自己灵活变通的思维方式一次次为自己赢得了美名。南京八卦洲的芦蒿早已名气在外，然而当人工种植的芦蒿进入到寻常百姓家时，其价格已经低至1～2元/斤。

有一次张志平到朋友家做客，看见遍地的芦蒿非但没有让种植户们高兴，反而让他们愁眉不展，原因是这种芦蒿销路太窄，而且价格太低，加上一些其他的费用，根本就划不来。张志平敏感地意识到这是一个好机会，于是他积极了解行情，知道高档的餐饮业还没有引进这种蔬菜，就决定做精包装芦蒿的生意。

为了证明芦蒿的营养价值，张志平特意求助于南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试。研究表明，芦蒿的茎、根、叶中都含有丰富的维生素、氨基酸以及多种对人体有益的矿物质。有了这些证明，张志平就信心十足地从芦蒿种植户手中收购了新鲜的芦蒿，然后加工并精包装，再通过自己的销售渠道销往各大宾馆、酒店。就这样，各大主要城市兴起了绿色健康饮食——“芦蒿热”，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿成了家喻户晓的应时新鲜菜目。

芦蒿的精包装生意让张志平尝到了不少甜头，可是好景不长，2002年芦蒿的价格突然大跌，从过去2元