所谓二选一定律，就是你给客户提两个问题，让客户作出选择。
“张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
“好的。不过我最近很忙。”
“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”
“下周我要出差，本周吧。”
“那好，您看是周二还是周三好呢？”
“周三吧。”
“张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”
“周三上午吧。”
“那张总您是上午9点有空还是10点有空呢？”
“上午10点吧。”
这就是一种二选一法则，给你提出两个可供选择的问题，你只能在这两者之中选择，这样就让销售员自己占据了主动权。
作为销售员，要理解客户在选择产品上的迟疑，要知道，无论是谁，当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，都会犹豫，不知该选哪一种。所以当你面对这些客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。当客户举棋不定的时候，你可以主动询问他需要什么帮助。明确了客户的购买意向，就可以采用“二选一”的技巧，缩小客户的挑选范围，比如，“请问您是喜欢黑色的衣服还是白色的？”这样客户就只能跟着你的思路走，那么你也就永远处在主动的位置。
阿枫是一家汽车公司的销售员，有一次他向一位准客户推销一辆汽车，但是当他介绍完了汽车的性能、价格之后，客户还是迟迟不能做决定，不肯在订单上签名。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“啊，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您喜欢带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最迟晚上8点将您喜欢的车交给您。”
“10月1日最好。”
“那好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
就这样，阿枫运用二选一定律成功地让客户在订单上签上了自己的名字。
但是二选一定律是否每时每刻都能用在销售中呢？这不一定，因为有时候客户也会再把问题推给你的，比如你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”如果客户说出一个价格出来还好，但要是客户这样说：
“你是
行家，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了，所以，二选一定律也不是任何时候都能用的，要是客户真有那样的回答，那你就要以别的方法来解决问题了。所以二选一定律的使用要注意以下几点。
1.你要赞同客户的观点
在客户说出自己的意见或者看法的时候，你要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳了他的观点，那么你也就把你自己的路给堵死了。
2.要讲究时机和顺序
二选一法则不要问：
“你要不要买？”应该问：
“你喜欢A还是
B？”“你要两个还是三个？”给客户一个机会选择。所以，二选一法有适当的使用时间，没有进入销售的最后阶段，不要动不动就使用二选一法则，客户尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么，还未对你的产品产生兴趣，你突然问他打算什么时候买你的产品，这样只会让你自己碰一鼻子灰。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一定律则是你主导客户思维的最佳定律。
第九章 观察身体语言，读出客户心理
销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔指出，“在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递”。所以，要做好销售，你还必须读懂客户的肢体告诉你的信息。
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