03.用真诚来换取真诚

说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。你首先必须认识到这一点：只有真诚才能换来真诚。

真诚，顾名思义就是真实诚恳。我们与人相处，追求成功，良好的目标和准则应该是为了自己、他人和社会，让三者均是获益者。交际的实质是给予和索取。如果属于精神上的给予，没有真诚，别人就不可能得到你的给予；如果是物质上的给予，缺乏诚意，对方只能视作恩赐，可能出于无奈，不得不接受。

社会上不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并谋取私利的一种手段。历史上那些打算给正直的君王戴高帽子的奸臣，正是因为伪装成一副正人君子、心口如一的样子，其见不得人的勾当才能得逞。但是，虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也就注定了他失败的命运。可以这样说，人的本性是真诚的，虚假是社会对人性的扭曲。由于经济与社会地位的高低不同，有些人以追求名利为目的，当达到这一目的的方式在社交中表现出来时，就造成了虚假。它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人，虚假几乎是其痼疾。一个以财与势作为社交本钱的人，是决不会获得别人的真诚的，也绝不可能获得最终的成功。只有真诚待人，才能获得相应的回报。

1.说话真诚的人，能得到别人的信任“真诚贵于珠宝，信实乃人民之珍。”说话真诚的人，能得到别人的信任。

销售人员小李在销售的过程当中所坚持的原则就是“做生意先做人”，坚持时刻为客户着想，站在客户的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，小李的销售业绩在公司里也总是非常出色的。

一次，一个外地客户打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。小李听了客户的介绍之后，感觉到客户要求配置的机型并不是非常合理，虽然按照客户的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。小李在电话里向客户建议道：

“我刚才仔细看了您的数

据，觉得您报的机型配置有点不合理了。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都可以减少一些，这样您投入的也会适当降低一些。”

“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道：

“但这些类型的机器

是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”小李听到这里，心里感到一震，他甚至预感到可能会因为自己的专业水平不足而失去这单生意了。但是小李还是心有不甘，在挂断电话之后他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。

一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉小李：

“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人能够向你这样给我讲得这样详细，而且还不忘为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”

从这个例子我们不难看出，小李正是坚持了“为客户着想”的理念，最终赢得了客户的信任。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教，你是在为其提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，非常乐意地接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。

由此可见，真诚，不论对说话者还是对听话者来说，都非常重要。

若不真诚待人，等于欺人、愚人，若轻信他人不实之词，可能会耽误大事，造成不良后果。

2.用真诚来推销

迈克是一个平凡的业务员，干了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了要摆脱这种压力，他决定要对人无所欺。因此，他下定决心今后要向顾客“讲真话”，即使被解雇也在所不惜。

有了这个念头之后再去工作，迈克觉得心情轻松多了。这一天，有一个顾客光顾，顾客对迈克说：

“我想买一种可自由折叠、调节高度的桌子。”于是，迈克搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：

“老实说，这

种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”

“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”

“也许是。不过据我所知，这种桌子不见得能升降自如。没错，款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”

“结构有毛病？”

“是的。它的结构过于复杂，过于精巧，结果反倒不够简便。”

说着，迈克走近桌子，用脚去蹬脚板。本来，这要像踩离合器踏板，得轻轻地踩，他却一脚狠地踏上去，桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那