通常，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。
当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会使对方产生强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。
从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：
“不好意
思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的销售员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱。
例如，在实际销售中，很多销售员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理：因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。
客户的逆反心理在具体消费过程中会有如下几种表现形式：
1.反驳
客户往往会故意地针对销售员的说辞提出反对意见，让销售员知难而退。
2.不发表意见
在销售员苦口婆心地介绍和说服的过程中，客户始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。
3.高人一等的作风
不管销售员说什么，客户都会以一句台词应对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。这样的客户往往给销售员带来一种很大的压抑感。
4.断然拒绝
在销售员向客户推荐时，客户会坚决地说：
“这件商品不适合我，我不喜欢，让我自己先看看。”
很多销售员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是只顾自己滔滔不绝地介绍，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都跑到经理这边向他推销轿车。
每一个推销员来到经理这里都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能多么的好，多么的适合他这样的公司老板使用，甚至还诋毁说，“你的那辆老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份”，“想想你的老车的维修费已经花了多少钱吧，相比来说还是购买一部新车更划算”。这样的话让该公司经理心里特别反感和不悦，本来决定买车的，现在反而觉得还是自己的老车比较好。
推销员的不断登门，让经理感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车推销员登门造访，经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车。
而是对经理说：
“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自已买一辆新车。于是一周以后，经理拨通了那位推销员的电话，并向他购买了一辆新车。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也是消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，
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