在与他人谈判的过程中，若能一开始就让对方说“是”，则往往意味着这件事已经成功了一半。
为什么有些人很快就能与客户达成合作？而你总是说得多，成交的却少之又少？比如当你千方百计地向客户解释你的观点，你的产品与服务有多好，结果却不尽如人意。其实，问题就出在你没有让对方说“是的，是这样”。
引导对方说“是”，其实就是一种说话的技巧，那么，运用这种让对方说“是”的谈话技巧有什么好处呢？从事发动机销售工作的艾伯森就用过这个方法，让对方说“是”，挽回了一位差点失去的客户。
艾伯森是一位发动机的推销员，上个月费了很大劲儿才卖出两台。
迫于销售压力，他不得不在这个月卖出更多的发动机。
最近，他又去拜访了之前购买发动机的那位工程师。谁知，那位工程师却说：“你们公司的发动机问题很大，虽然我们公司还需要几百台，但我不打算购买你们的产品了。”
艾伯森追问：“您能说下其中的原因吗？”
那位工程师说：“你们的发动机实在太热了，我的手都不敢放上去。”
艾伯森想了想，觉得此时争辩是非常愚蠢的行为，便采取了另一种策略：“肖克先生，你说得很有道理，如果发动机太热，谁都不愿意再买。你所说的发动机热度，不应该超过有关标准，是这样吗？”
“是的。”艾伯森得到了第一个“是”。
“电器制造有这样一条行规——设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是这样吗？”
“是的。”艾伯森又得到了第二个“是”。
“那么，您的厂房温度是多少？”
“大约华氏75度。”
“这么说来，发动机温度最高可以达到华氏147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面一定很烫手，是这样吗？”于是，艾伯森又得到了第三个“是”。
紧接着，艾伯森又提议说：“那么，不要把手放在发动机上，可以吗？”
“我想你说得不错。”工程师露出了赞赏的笑容，随即开了一张价值数百万美元的订单。
艾伯森用让对方说“是”的方法，完成了自己的销售任务。
让我们重新回顾一下这段交流，整个过程中没有争辩，艾伯森始终让肖克回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧。
在与他人的交流过程中，真正的社交高手总是善于引导对方说“是”，因为这样很容易使对方忘记原本坚持的观点，转而同意自己的见解或观点，或是愿意与自己合作。要知道，在交际过程中，尽量引导对方说“是”，可以避免他们提出反对意见，这样才能更加顺利地获得对方的赞同，促成双方进一步的交往。
相反，若是在交流一开始，对方就抛出一个“不”字，无疑意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有受到对方的欢迎。
然而，现实生活中很少有人考虑到这一点，他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，越能证明自己的口才，赢得对方的信任，事实上，这样做并不一定就能说服对方。
毫无疑问，在是与否之间，任何人都更希望听到别人对自己观点的赞同与肯定，但是如何才能做到让对方说“是”呢？一个有效的方法就是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾说：“人是不可能被说服的，不过，有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”而让他自己想去做这件事的唯一方法就是让他认为你说的是对的。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。如果你学会了这种艺术，你将终身获益。
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！