13.1 不管做什么,销售是我们一直在做的事

很多人谈起“销售员”一词都会有负面的联想。值得注意的是，绝大多数的受访者不这样想。他们对“销售员”有着积极的看法，并为这个职业做出了广泛定义。他们不仅将销售与卖产品和提供服务联系起来，而且他们赋予了“销售”一词更为全面的含义——类似于桑巴特对“商人”这一概念的理解。

一名受访者表示，他的成功50%归功于他的销售才能。他认为，仅仅“产品好”是远远不够的，展示产品的方式也很重要。

受访者26：不然的话，你可以不用做销售了。如果产品的销售方式不对，你还是待在家里比较好。这是显而易见的。如今，产品品质好是远远不够的。无论你做什么，你必须要把它卖出去。对我来说，虽然我的销售方式可能不一样，但是我一直都对销售都很在行。

另一名受访者在大学的时候，有时通过销售金融产品每月可以赚取10000马克。“所以我对自己说，‘既然这样做，可以赚更多的钱，那我为什么还要上学呢？’不管怎样，看到自己卖了这么多东西，这种感觉令我着迷。我很享受这种感觉。”销售能力是他成功的“关键因素之一”。“我非常享受这种感觉……达成一笔交易时，我可以说，‘我又搞定了一笔买卖’，随之而来的还有成就感。”他曾经在销售公司总代理举办的一次销售比赛中胜出，因为他的销售量最高。他说：“我已经准备好外出跑业务，白天黑夜地工作。”结果出来后，他站到领奖台上，收到一枚金表作为奖励，这使他激动万分，尤其是他甚至战胜了年龄是他两倍的销售员。他将这种对销售成功的野心比作运动员要赢得比赛的野心。我完成了39笔交易，我在商业上的野心就像运动员要赢得比赛的野心。

受访者对销售技巧的高度评价并不受他们所在的领域影响。一位拥有一家研究公司的富豪受访者解释说：“我认为没有销售能力的话，任何想成功的人都不可能如愿以偿。”当被问及成功的根本原因时，一位从事食品行业的富豪受访者表示，她事业成功的80%归功于她的销售才能。在她看来，最终一切都归于销售，因为她不得不推销她的想法和构思。

受访者14：我热爱销售。销售大概有魔力。我的意思是，一直以来，我都认为自己很擅长做销售，是一个很好的销售人员。我一开始是在商店工作，全靠自己慢慢摸索。

当被问及她现在的成功有多少是归功于她的销售才能时，她是这样回答的。

受访者14：销售绝对很重要……我的成功80%归功于我的销售才能，因为我必须要把我的想法推销出去。我必须向别人解释清楚我的构思和想法，并给他们留下好印象，赢得他们的支持。其他人甚至提出更多的构思和想法。

一位审计员通过投资赚了大钱，他形容自己是一个彻头彻尾的销售员，不过大部分人只知道他具有审计和税务方面的专业技能。他并不认为自己的成功主要归功于专业技能。相反，他将成功归结为自身拥有的建立人际关系网的能力。

采访者：如果有人问你，你会认为别人会把你看作一个好销售员，一个擅长赢得新客户的销售员吗？

受访者17：我是一个彻头彻尾的销售员。

采访者：那么，现在先不谈你的投资，是什么使你成功的？

受访者17：人脉。我的成功归于人脉。我建立了一个人际关系网。

采访者：那么，你认为你的成功80%归功于人脉吗？

受访者17：是的……我的成功不取决于我的专业知识。要想把工作做好，你必须有一定的人脉。因为销售人员必须认识到自己并不非常擅长处理日常审计工作，所以需要与真正的专业审计员一起合作。这就是我们职业内的平衡关系，需要结合两方面的才能，才能赢得客户，并完成审计工作。如果一个审计员，从来没有赢得过客户，那么他就需要一名销售员。而销售员也需要一名真正专业的审计。很少有兼具审计能力和销售才能的人才。这样的人可谓屈指可数。

一位企业家在医疗技术领域实现了财富积累。他强调：“一切皆销售。”每个想法的实现和每次成功的谈判皆可归功于销售。他将自己成功的80%归功于销售技巧。

受访者32：其实，一切皆销售。我早在16岁就开始学习演讲了，你知道吗？销售是我的强项。你必须推销一切东西，包括想法、产品。一切皆可销售，不是吗？你得能正确判断你的同伴和客户，并说服他们。

采访者：如果你必须定个百分比，来表示“销售才能为我的成功做了多少贡献”，你会怎么回答？

受访者32：80%。每个想法的实现和每次成功的谈判，皆可归功于销售……说服别人就是销售。每次谈判都是在贩卖想法。你必须能够说服别人做事。当你和其他十个人坐在一起时，你得说服他们。这恰恰就是销售。

地产开发商的工作是相当复杂的。他们需要拿到地皮，说服规划主管部门和银行，最终将项目出售给个人买家或金融机构投资者。一位非常成功的地产开发商总结道：“不论做什么，其实我们都在做销售。”

采访者：如果你必须说出一个百分比，那么，你觉得你的销售才能对你公司的成功起到多大的作用呢？

受访者34：至少80%。无论做什么，其实我们都在做销售。当我发放贷款时，我在销售产品。当我雇人时，我把公司当作最适合他们的地方推销给他们。这些全