虽然我们不能说那位代表是因为没有说话而获得了这个合同,但是,一个很重要的原因就是他给大家留下了深刻的印象。汽车公司的总经理通过讲解,自己也深入了解了供应公司的材料优点,他将自己的注意力放在了供应公司的产品上,自然也就产生喜爱之情。
当然了,上述两个故事中,主人公的沉默都不是有意识的,虽然也收到了很好的效果,但是他们并没有注意到沉默可以作为一种谈判策略。我们在与人谈判协商的时候,可以有意识地利用沉默的策略。一般情况下,我们在遇到下面两种情况的时候,可以使用沉默来帮助表达。
第一,当你对对方不满的时候,可以通过沉默来进行表达。对方的目的是让你表示同意,如果你沉默不语,不表态,对方就会自己审视自己的意见,查找你不满意的原因。当对方主动找出原因的时候,已经处于劣势了。
第二,当你想要强调某一点的时候,也可以先沉默,等引起大家注意之后,再进行说明,感染力就会大大增强。
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