饥饿被营销

饥饿营销对消费者有什么影响？买到商品的消费者是否会更忠诚？

饥饿营销有几种常见的形式，不过万变不离其宗，核心就是消费者非常难以买到这件商品，要么要等很久，要么要做出一些高难度动作（比如瞬间抢购）。一些采取饥饿营销战略的消费品公司，经常会有十分忠实的消费者，比如小米。虽然消费者的忠诚不只是来源于饥饿营销，但饥饿营销的确有它独特的作用。

饥饿营销制造了一种认知失调。

你一旦开始排队，或者为了抢到一个手机执着地守候，疯狂地刷新页面，你就会慢慢发觉自己有点傻逼。你大概会这么想：「我费这么半天劲，就为了买一个两千块的手机，我难道不是傻逼？」为了消除这种傻逼感觉，你会说服自己：「嗯，这么做是值得的，因为这个产品很好，而且我只用刷一会儿/等个把月，就能用到一款超值的产品了！」而且在今后使用这个产品的时候，你还会不断地暗示自己：「这个产品是我千辛万苦换来的，所以这个东西一定值得！」也就是说，通过一个艰难困苦的销售过程，给简单的产品销售附加了一个「魔咒」，它让消费者开始自我说服，告诉自己买到产品的收获足以超越艰难困苦的过程，而这无形中帮助品牌和产品树立形象。

（如果你买不到，被迫去线下买了一个更高价格的，这时候也是相似的过程：「正因为这个产品好，所以我需要花高价，我不是傻逼。」）

用心理学解释的话，饥饿营销就是利用人们说服自己、平复自己心中认知失调（即 cognitive dissonance）的认知功能。在这个例子中，认知失调就是「我排大队抢购，我是傻逼吗？」平复的过程就是告诉自己「这个产品很好，所以我需要买得这么艰辛，我不是傻逼。」现实中存在与之类似的心理学实验（感兴趣的可以 google 「Induced-compliance paradigm」，1959 年的实验）。大致上说，就是找一群人来实验室做心理实验，只告诉他们这是一个测试认知的实验，但不告诉他们具体是什么。等到「小白鼠」们来了才知道，原来就是把几块积木放在特定的凹槽里，重复一小时……（很无聊）等他做完，老教授要求「小白鼠」对下一个要来做实验的人（一个内应，一般由教授手下的 PhD 扮演）说谎，说这个实验非常有意思。为了让「小白鼠」说谎，心理学家会随机给他 20 美元或 1 美元（「20 美元组」和「1 美元组」是进行对比的两个组，各有几十号「小白鼠」。ps: 1959 年 20 美元还是挺多钱的）。最后发现，获得 1 美元的「小白鼠」往往比获得 20 美元的「小白鼠」说谎说得更认真，而且他们自己也更倾向于认为这个实验真的很有意思，也就是说，获得回报少的，反而更加爱岗敬业！

这是为什么呢？获得 1 美元的人，平复了认知失调；而获得 20 美元的人，因为报酬足够多，没有产生认知失调，就没有自我说服。

获得 1 美元的人会觉得：「靠，老子花一小时，做这么无聊的事，就得到 1 美元，我真是傻逼。」然后就会想：「不对，我不是傻逼，这个事儿还是挺有意思的，不然我为什么会花一小时，才为了 1 美元呢？我根本就不是为了 1 美元，而是因为这个活动真的很有趣！」而拿到 20 美元的人，往往因为奖励过大而认为：「我说谎就是为了 20 美元，不给我这个钱，我才不会说谎呢！」因此就更不可能觉得这个活动多有意义。活动傻逼奖励又少，反而激起人们自我说服的过程；而奖励多，反而就缺乏自我说服的过程，人们会将自己的行为归因于奖励，而不是事件本身的意义。

平复认知失调过程中的自我说服，有非常广泛的应用，比如:

1. 一对历经磨难而没有分开的情侣，往往有更深的感情，因为他们经历那么多艰难困苦都没有分开，双方在这个过程中都经历了大量自我说服的过程，不断说服自己对方真的是我命中唯一，所以我经历了这么多磨难还依然跟对方在一起。（其实是一个从结果推原因的过程。当然，这只是一部分原因，他们肯定也有在一开始就认定了对方，所以也不断努力不分开。这两个过程是同时存在的。）

2. 教育。从教育的长远效果来讲，用大量奖励来激励小孩做事情，不如用微小奖励来激励小孩做事情。用大量奖励，小孩子会觉得：「我是为了奖励才做这件事！」而用微量奖励，小孩子会觉得：「我这样做是因为这件事是正确的，才不是为了奖励呢！」而教育，长远的目标是让孩子修身明理，学会自制，而不是有好处就上没好处就躲。因此，微小奖励的效果更好。

最后提醒一点：想利用这个效应，一定要让对方做完这件事，因为这是一个让人从自己的行为推自己的态度的过程，或者说，有了结果才会去推原因。如果没有结果，就不会有原因。比如，洒脱阔绰的汉子们真的不在乎小米，就要买 iPhone，那你就无法让他自我说服认为小米好，对吧？同理，历经磨难的情侣，万一在磨难之中分手了，也不会存在自我说服。（所以，女孩子一定要切记，不要为了「证明真爱」而过度折腾别人，人家很可能扭头就跑了）

活学活用一下：「这么长的文章老子