8 鼓励客户下定决心

许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，作为聪明的销售人员就要改变策略，你就必须果断的“逼单”，鼓励客户下定决心去购买。

李阳是二手房交易的一名职员，手上有两套代售的房子，户型一样，但因采光不同要价上也有差异，A套在阴面要价120万，B套在阳面要价130万。

孙小姐和李先生同时看上了B套房子，但是李先生先下了订单，所以孙小姐显得很失望。李阳向孙小姐提出可以考虑一下A套房，并带她去看了房子。孙小姐感觉还不错，但是想到自己因为10万块钱就要住在没有阳光的屋子里，心里就不痛快。虽然李阳和孙小姐也面谈过四五次了，可是孙小姐就是迟迟不肯下单。

于是李阳决定“逼单”。这天下午，李阳拨通了孙小姐的电话：“孙小姐，你现在方便接电话吗？……喔，是这样的。因为我们现在有一个客户非常中意A套房，所以我想问问您的意见。因为您毕竟先看的房子，而且我们也谈过几次了，您要是愿意要这房子呢，我就给您留着；您要是打算要了呢，我下午就让那位顾客来办手续了。您觉得呢？”孙小姐一听急了，连忙说：“我们下午见面谈谈吧。”虽然最后李阳让价了两万，但是却也逼单成功，顺利的拿到了订单。孙小姐正是在李阳的“逼迫”下，才下定决心购买房子的。逼单是销售过程中最重要的一个环节，逼单成功，万事大吉；但是若逼单失败，则功亏一篑。

（1）过期不候法

推销员可利用顾客“怕买不到”的心理，来促成订单。坚定地告诉你的客户：“今天是优惠的截止日期，而且产品很受欢迎，但是由于各种原因短期内不会进货，所以明天来就不一定有了，就算有也不会再有折扣了。”人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它，所以，用这种方法来逼单很管用。

（2）赠品诱惑法

人们都有占便宜的心理，当客户犹豫不决的时候，适当地给他一些赠品会起到很好的效果。可以告诉他：“如果您诚心要买的话，我就赠您一个什么什么，算是拉一个回头客了。”或许这小小的一个赠品就会让顾客的天平发生倾斜。

（3）欲擒故纵法

有些客户明明已经看中了产品，可是由于某些原因就是磨叽着不肯下订单。此时，销售人员就可以站起来收拾东西，故意做出要放弃这笔交易或离开的样子。如果客户真的打算买，那么这种假装的举动定会促使其快速下定决心购买。

逼单是每个销售员都要面对的考验。客户多数时候是不会主动提出订单的，这时候就需要你主动地推他一把，否则煮熟的鸭子也会有飞走的时候。