6 把目标设在退一步的地方

退一步是一种策略，并不是屈服和投降，它其实是一种非常务实、通权达变的智慧。跳高的时候，如果离跳高架很近，想一下子就跳过去并不容易，把跳高架放的比目标高一些，再加大冲力，达到目标的成功希望就会更大。做销售也是一样的，如果要价即是目标，就很不容易达成目标，而如果把目标定在退一步的位置上，经过讨价还价达到目标的可能性就会增大很多。在非洲草原上，生活着一种奔跑时速达100千米的黄羚羊，它跑得不仅比猎豹快，而且转向也比猎豹灵活。有一只年轻的猎豹，只要见到黄羚羊就会拼命地去追赶，虽然经常在突然转弯时常被甩得前仰后合，但是这只猎豹从来都没有放弃过。

猫头鹰将这一切看在眼里，很不解。有一天猫头鹰问猎豹：“你为什么明知不可为而为之，去拼命追赶比自己跑得快的猎物呢？”

猎豹说：“追赶黄羚羊的过程，可以帮我练就在急速奔跑时转弯的能力，虽然追上黄羚羊的几率比较小，但是当我再去追赶奔跑速度与自己相仿、转弯灵活的瞪羚、角马时，就能十拿九稳地将它们扑倒，这才是我的目标。”把目标设在退一步的地方，也就是说只有去追求比自己目标更高的目标才能更好的实现自己原来的目标。猎豹如果“实在”的把瞪羚、角马当做自己的目标去追逐的话，永远也不会拥有像追逐黄羚羊一样的速度，更不会达到“十拿九稳”的目标。

（1）声东击西

在战争中经常使用声东击西的计策，第二次世界大战中的诺曼底登陆就是典型的例子。销售中，我们也常常会使用这个计策。譬如说，你本身的目标是让客户买B产品，可以声东击西的先向他介绍A产品如何好，然后再加一句：“其实B产品和A产品的功能差不多，只是因为A已经停产了，所以价钱上会比B贵些。”顾客通常要的是实用，才不会去理会你停不停产，所以这一计策很容易把客户的注意力吸引到B上，而且效果绝对比直接向他推销B要好得多。

（2）抬高条件

把目标定在让一步的地方，要价要高，让步要慢，当你“步履维艰”地让到目标价位的时候，基本上就可以搞定客户了。若能在谈判时，充分利用这个策略，并争取商榷的机会，将会有意想不到的收获。譬如说，客户的心理价位是100，你觉得120就能卖，那么请要价150，这样很容易达到目标。再譬如说，客户很喜欢你的产品，打算订单300件，而你想让他定400件，就说：“我们这儿至少得500件才能包邮。”然后经过一番讨价还价，你再顺便送他个“人情”，就说：“行了，400件吧，就当拉一个回头客。”

以退为进既是自我表现的一种艺术，也是生存竞争的一种策略。把目标定在退一步的地方反而更能增加与客户交易成功的可能。