相信每个人衣橱里都会有几件因为一时冲动而买的价格不低但是却没怎么穿过的衣服。对于消费者冲动购物过程的跟踪分析研究表明，消费者的冲动行为主要是源于消费者本身的特性和商店环境的影响。晶晶是一名普通的公司文员。她平时并不是一个易冲动的人，却在今年五一假的时候一下花九百块钱买了两双高跟鞋，那可是她那半个月的工资。
事情是这样的，那天放假，晶晶在商场乱转悠。看到一个不大的店里挤满了人，觉得好奇就走过去看，只听音箱中一个温柔的声音：“尊敬的新老顾客，为了感谢您的支持，我店今天进行酬宾活动，一律半折，仅此一天……”晶晶一下就被吸引了，刚进去，店员就热情地招待：“请随便看看，看中了可以试喔。”晶晶试了好几双，其中有两双她都特别喜欢，不知道该买哪双。正在犹豫不决的时候，店员热情地说：“夏天一双凉鞋肯定是不行的，反正又不贵，就都买回去换着穿呗。而且就今天半折哦，明天再来可就恢复原价了。刚刚还有一个小姑娘一气拿了四双，因为她经常在我们店里买鞋，知道平时的价格，所以觉得今天买很划算……”结果晶晶一冲动，花了九百块钱把两双鞋都买了下来。
卖场陈列、灯光气氛、促销活动等都很容易激起顾客的购买冲动。因此，销售人员要学会利用顾客的冲动心理来为自己赢得更多的交易。
（1）建立与客户之间的信任
顾客不会盲目的冲动，只有在放松警惕的情况下，才会被销售人员调动情绪，采取购物行动。所以，在与客户交谈过程中，销售人员首先应该与顾客之间建立起信任的关系，然后提高消费者的购买兴趣，使消费者快速达成采购决定，瞬间产生强烈持续的购买欲望。
（2）抓住机会，快速出击
在与顾客的交流过程中，要准确捕捉客户瞬间的购买冲动，并全力以赴跟进，以尽快实现签单。因为当客户处于这个“冲动期”时，也是其最不理智的时候，如果把握不住机会，等客户冷静下来，交易成功的几率就会减小很多。
（3）在商场环境上下功夫
商品陈列尽量做到一目了然，达到商品的最大显露度，尽量将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方以达到吸引顾客的目的。另外要营造良好的现场气氛以提高顾客在现场购物的可能性。顾客都有看热闹的心理，会潜意识的将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，顾客冲动的几率也就会越大。
（4）优惠政策刺激顾客
适当的优惠政策，往往能抓住客户“占便宜”的心理，让其产生强烈的购买冲动。虽然单品的利润会有些下降，但是总体上来说，这种刺激消费者冲动的策略往往能给你带来很大的收益。
75％消费者的购物决定是在15秒钟以内完成的，所以说消费者是很容易产生冲动购物的。刺激消费者冲动的方法很多，关键是销售者一定要把握住消费者冲动的时刻，适时出击影响其购买决定。
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