客户都有自己的看家本领，有时候他们的能量十分惊人，要看你是否能激发出来。销售人员跟客户打交道，不能局限于商业上的客套，也不能轻视他们的潜能。能够让客户展示自己的权威和专业能力，那么你的销售工作会爆发出惊人的力量。20世纪60年代初期，约翰逊想建设自己的大厦，但是资金一直没有筹措充足。到后来，他想，先开工吧，一边开也可以一边弄钱。
这一天，建筑商告诉他，钱只够用一个星期了。那时，约翰逊恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰逊拿出工程蓝图，就打算铺在餐桌上，向这位主管介绍自己的宏伟计划。那位主管看到他的动作，说：“这儿不好谈，你明天到我办公室来。”
第二天，一切都很顺利。银行原则通过了约翰逊的贷款申请。约翰逊知道消息后说：“太好了，现在惟一的问题就是，我必须在今天获得确定的承诺。”
听到这里，主管变得严肃起来：“别开玩笑了，你知道吗？我们这里从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案例。”
谁知，约翰逊听了不以为然，只见他把椅子往主管身边靠了靠，看着主管的眼睛，真诚地说：“你是这一个部门的主管，你有很大的权力。确实，我知道从来没有这样的先例，但我想，依照你的权力与地位，应该能办到。”
那一刻，这位主管怔住了。以前从没有人像约翰逊这样讲话，难道自己真的有这种能量吗？带着将信将疑的神情，他答应了：“你这是让我为难了，不过，让我来试试。”
不出所料，事情成功了。这个结局，让那位银行主管也没有想到。他不禁赞叹约翰逊非凡的想像力，更为自己的能量感到吃惊。让对方证明自己的权威、能力，激发他们争强好胜的心理，可以最大程度上实现我方的利益诉求。具体来说，销售人员要从下面几点管控：
（1）充分利用客户的展示欲望
如果客户是一个权力意识很强的人，对于一个权力意识强的人，增加自己的权力，证明自己的权力范围，扩大自己权力的领域，都是他很喜欢做的事情，只要你提出的要求，与他的这个要求合拍，一般他都会帮助你。
（2）用激将法调动客户的斗志
通常，有本事的客户不容许别人对他权力的威力怀疑，假如你能技巧地表明自己或者别人对他的怀疑，他会立即想办法证明你的怀疑的错误。
这样，你的目的也就达到了。实际上，这就是通常所用的激将法，能够起到事半功倍的效果。
（3）巧用客户好面子的心理
许多时候，客户都很重视自己的面子。有很多人，宁愿自己吃亏，但是不能丢面子。这就是我们平常说的“死要面子活受罪”。对客户来说，“面子”这个概念的另一种表达就是“荣誉”。如果你能够激发一个人的荣誉心，这荣誉心的行为指向与你的目标相同，你的事情一样能容易办成，不费吹灰之力。
客户也是凡人，都有人性中普遍的弱点和心理特征。销售人员抓住客户的个性特质，并巧用迎合术，就可以调动客户的积极性、主动性，让他们施展个人才华为你的目标服务。
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