和顾客打交道时，提问要比讲述好。那种通过夸夸其谈就能拿订单的日子已经一去不复反了，现如今不懂得倾听和提问的销售是无法在销售界立足的。常言道：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说”，这句话很有道理。只有通过提问发现客户需求，才能迎合他们的心理，从而赢得订单。星期天中午，洪先生和妻子在看电视，忽然门铃响了。妻子催促着洪先生去开门，洪先生大开门看到一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，可是这人洪先生并不认识。
洪先生正想问：“你找谁？”话还没出口，那个人就问道：“你家里有高级的食品搅拌器吗?”
洪先生被问的怔住了，不知道该怎么回答才好。
他转过脸来问妻子：“咱家有高级食品搅拌机吗？”妻子一边嘟囔着：“谁呀？问这个干吗？”一边走到门口，看到是自己不认识的人还以为是老公的朋友。有点窘迫但又好奇地答道：“家里有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。你是……”不等洪先生的妻子反应过来，推销员就紧接着说：“我这里有一个高级的，你可以看看，特别好用。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
洪先生和妻子好奇地看着这个新产品，又在销售员的同意下试了试，感觉不错，于是就买了。我们可以设想一下，假如这个推销员用的是另一种说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？例子中的销售员用的是单刀直入法的提问策略，这种方法要求推销员针对客户的购买动机开门见山地向其推销，打他个措手不及之后再“乘虚而入”，对其进行详细劝服。在销售中，提问往往比陈述更有杀伤力。
（1）直接式提问，了解客户需求
客户都有希望被理解的欲望，在他们看来，“你理解其需求”要比“他了解你的产品”重要的多。当然，就算客户没有这样的心理，销售人员也必须首先了解客户的需求，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。这时最好采用直接提问法，简单明了。对于一些大客户，是有提前邀约的，所以销售人员在谈话前就应该做好了解客户的功课。要根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后再根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。
（2）探索式提问，掌握客户心理
在与客户的沟通中，如果你只说不问，就不一定知道客户真正关心的是什么，主要问题在哪里。你应当像个医生一样，通过望、闻、问、切对客户进行正确的诊断，并就诊断结果提出有策略性的问题。要知道在与客户沟通过程中，客户往往不会暴露自己的真实意图。这时就需要销售人员通过巧妙而适当的提问，摸清客户的需要，把握客户的心理状态，透视客户的动机和意向，从而探听到对方底牌。
（3）引导式提问，“套”住客户钱包
引导式提问常用的方法是连续肯定法，这个方法是指销售员所提问题要便于客户用赞同的口吻来回答。由你告诉客户你的产品有多好，他们一定会怀疑；但引导着让他们自己说出来，那对于他们来说就是真理。也就是说，销售员通过技巧所提出的一系列问题，让客户连续地回答“是”，等到签订单时，由于已造成的有利情况，顾客很容易再作肯定答复。过程中要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力，每个问题的提出都要经过仔细地思考，才能让客户一“是”到底，从而让其自愿掏出钱包。
不能充分了解消费者，就无法满足他们的需求。作为销售人员，关键不在于你说什么，而在于你问什么。提问有助于销售人员了解客户需求，找到应对的策略，从而让销售进程越来越容易掌控。
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