第4章 塑造浪漫、独特感觉：感觉为王

·告诉他们时常受脆弱情绪控制是极不健嵇康的。

·对他们的计划，不要提供“粗略”的解决方法。

与4号感觉型客户的沟通之道

·感觉对他们而言是最重要的，与他们沟通一定要重视他们的感觉。

·另一方面也要让他们知道你的感觉、想法。

·密切地配合他们，令他们感觉到你关心他们，愿意支持他们。

·他们沉浸在某种情绪中难以自拔时，问问他们当下的感受。让他们有机会抒发情绪，是帮助他们走出情绪漩涡的最好方法。

·不要老是以理性来要求他们、评断他们，听听他们的直觉，因为那可能会带给你不同的视野。

·称赞他们，特别是当他们能发挥自己的特质而有所贡献时，因为他们是极容易有负面情绪，容易否定自我的人。

4号感觉型客户的破解之道：破感式

4号感觉型是比较难以捉摸的一个群体。他们完全凭借内心的感觉行事。他们气质内敛，习惯于把别人悲伤的感觉戏剧化地内敛，而形成与众不同的独特外表。他们站在人群中往往能与众不同，身上散发出一种独特的魅力，让人折服。女士一般都具有独特的气质，高贵、典雅、忧伤，与众不同；男士一般忧郁、充满魅力，眼睛充满忧伤。

这种类型的客户往往活在自我的感觉里，不能自拔。因此你需要做的是创造一种与众不同的感觉，让他陷入其中。感觉型的人智慧中心在心脏，活在当下。在状态时很有感染力，兴致很高，发挥会很好；不在状态时，就像丢了魂一般，不在当下，心不在焉。

针对感觉型客户的销售，你需要真正把握其艺术特质，了解他的内心的忧伤。把销售产品和他独特的审美情操结合起来，能让他在你的产品里找到独特的感觉，而不是真实功效。感觉型的客户不会在乎产品的实际功效如何，即使你的产品功效很强大、性价比很合理，但是如果感觉型客户在这里找不到独特的感觉，也很难产生实际的销售。有时候感觉型喜欢华丽和色彩，比如在张艺谋的电影里，你就能看到这一点。感觉型有时候给人感觉更在意华丽的外表，而不太注重脚踏实地地去做。他们丰富的创意、天马行空般的想象、与众不同的行为，都会让人目瞪口呆。《射雕英雄传》里的黄药师、魏晋时代著名的嵇康、《红楼梦》里的林黛玉都是典型的感觉型。他们与众不同、愤世嫉俗、特立独行、我行我素，无视世俗规范。因此针对他们的销售是不能按照常规来进行的。塑造独特、创造不一样的感觉是最佳方式。

1. 破感式之塑造感觉法

塑造一种独特的感觉，让感觉型客户能立即感觉到产品不一样。

2. 破感式之独特意义法

把你的产品与他们的人生价值和意义进行连接，塑造出独特意义。

3. 破感式之悲情显露法

感觉型客户最具同情心，他们心地很善良，特别愿意帮助那些在困境中的人走出困境。

4. 破感式之美丽塑造法

感觉型客户具有独特的审美观点，因此你要把产品的唯美之处介绍给他。

针对4号感觉型销售人员的激励之道

确切地讲，4号感觉型是比较内向和害羞的，天性害怕被拒绝的，所以做销售对他们而言是有难度的。所以如果你是4号感觉性特质销售人员的主管，一定要知道如何才能激发起他们的兴趣和斗志。

一定要给他们足够的肯定和展示机会，不断地去肯定他们能行。当他们不需要你支持的时候，他们会陷入自我情绪之中，不要太主动去帮助他们。你要知道他们之所以这样是因为还不在状态，或者没有走出自己那一片天空。一旦他们激情爆发出来，很可能会是一个营销高手。他们会用自己很独特的方式去做营销，这种方式可能你是闻所未闻的，但是他们会很快做出成绩。

4号感觉型销售人员的销售处方

在这里需要特别说明一下，在所有的类型里，4号感觉型是最不擅长销售的类型之一。这是相对而言的，不是绝对的。因为感觉型的人总是向内关注，特别害羞，又害怕被人拒绝，所以他们往往是在别人拒绝他们之前，为了不尴尬先发制人地自动抽离和封闭，比如感觉型谈恋爱往往害怕对方拒绝而显示出拒人于千里之外的样子，这样他就可以保持他自己的那份孤傲和神秘了，其实他心里是很害怕受伤害的。但这不是说感觉型绝对不会做销售，恰恰相反，如果有些感觉型进化了或者自我发展良好，他们的营销能力也会很强。他们会以自己天然的气质来打动别人，让别人“束手就缚”。表4-1展示了4号感觉型销售人员针对其他类型客户的破解方式。

表 4-1

经典案例4-1

我有一家酒店的老总就是这类型特质的客户。

这个老总一直都很神秘，大家似乎都不太知道他。我的销售人员告诉我这家酒店与政府的关系很密切，外面也有很多这家公司的谣传。但是到底怎么样，似乎外人都不大清楚。

这家酒店的名字起得很有艺术品位，酒店里也到处挂满了艺术品，还有个展区，展出字画和艺术品。

有一次我与销售人员正好经过这里，就顺便来拜访这家公司。这个销售人员通过朋友了解到这家公司的一些情况。

这家酒店的巨型广告牌矗立在楼顶——黄河口印象，酒店的名字也很好——绿洲酒店联盟。酒店大堂里摆满了艺术品，还有钢琴、饰品……见到我们进来，工作人员开始向我们介绍酒店的历史、文化等。

天正好下着小雨，进院