情景5：如何让客户相信保险对其有利

普及保险知识，针对客户需求进行长远规划，是保险销售员应该做的，要通过巧妙的谈话，让客户认识到保险对于自身的意义，为此，保险销售员要关注客户的保障性需求和意外险需求。

模板1：站在对方的角度考虑问题：我想这个产品对你是有利的

客户不担心你是否考虑你的利益，而是担心你不会考虑他的处境和利益。如果在销售过程中你不时地表现出对客户利益地关切和对客户处境地理解，客户对你的信任感就会增强。

张先生一生都谨小慎微，而且生活朴素，不铺张浪费，在花钱方面更是谨慎，从来不在对他生活没有意义的事情上花钱。有一次，一位保险营销员要拜见他，他知道这位销售员的来意。

实战情景

保险销售员： “张先生，您好，人们都说养儿防老，我看您膝下没有儿子，唯一的一个女儿也远嫁他方，您考虑过自己今后的养老问题吗？”

张先生： “孩子们的生活也不容易，我不要求她对我怎么样，只要她过得好就行。我自己退休后有养老金。养老方面不会成为孩子的负担。”

保险销售员： “这两年咱们国家的人口老龄化越来越严重，而随着医疗水平和技术也不断提高，人的寿命也延长了，老龄化的严重，使得年轻人的压力也增大了。在这样的背景下，使得您退休后领到的养老金额只能给您提供最基础的保障，无法让您的晚年生活过的幸福而没有后顾之忧，您觉得我说的对吗？”

张先生： “这个问题我也想过，而且我只有一个女儿，晚年的养老依靠女儿，也不现实，可是有什么办法呢。我一直勤俭节约，可是工资水平不高，有些问题还是让人头疼。”

保险销售员： “您这样的情况，只能依靠保险了。您知道，在这种情况下，保险对您有利，我觉得您可以和您太太购买一份商业保险，这种保险是对养老保险的一种补充，可以让您晚年的生活更富足一些，更舒心一些，也能让您的女儿安心，不再为您二老的养老发愁担心。”

张先生： “如果真如你所说，我会购买的。可是，你看，我只是一位普通工人，手中积蓄不多，工资也不高，太高的保费我根本交不起。”

保险销售员： “我理解您的处境和难处，听完我的介绍后，您或许就不会那么认为了。我们公司最近推出的这款主打产品：新型的老年保险，更适合于夫妻一起购买，这样比较划算。资费情况是这样的：缴费年限是10年，保险金额为10万元，每年您需要缴纳15800元，等您到60岁时，前三年每年可以领取1万元，满三年后每年可以领取1.07万元，再过三年，每年可以领取1.14万元，隔三年领取的金额不同，原因是我们公司按照每三年0.7％的递增规律来计算的。您越是长寿，领取的金额就会越多，您看如何呢？”

张先生： “这样看起来，这款保险产品还不错啊。”

保险销售员： “如果您觉得合适，我们来谈谈具体需要的材料和注意事项吧。”

保险销售话术解读

客户关心的是保险是否能够给他一个全面的保障，并且这种保障所需要付出的代价又在他的可承受范围之内，所以，在客户这样谨慎对待自己即将购买的保险产品的时候，如何讲解，才能让客户明白你介绍的这款产品会切切实实地给他带来好处，就是首要问题。这个时候，保险销售人员就要在你的大脑中进行搜索，哪一款产品适合经济能力比较低的客户，而又能让客户觉得“物有所值”，能为其长远利益着想。一般普通家庭最好购买长期保障型产品，如本案例中的夫妇。对于他们来说，购买保险的投入不是越多越好，他们更看重保险带来的保障功能，所以，他们选择时会按保障功能从强到弱进行排序。

话术方式和策略

1．将保险产品的功能与客户需求结合

保险销售员： “我们这款产品是专门针对重大疾病而设计的，即重大疾病险。一些客户认为那些重大疾病发生在自己身上的可能性很小，没有必要购买重大疾病险。不过结合您的情况，我给您推荐这款产品，当然，我还要征询您的意见和需求。”

客户： “我更侧重于接受意外险。意外有可能发生，而重大疾病发生的可能性不大，我是这样认为的。”

保险销售员： “您看，随着我们生活的环境的变化，人们患上重大疾病的概率在不断得升高，有些疾病地发生本来就有意外性，超出了我们的想象，一旦患上重大疾病，治疗费用十分庞大，有一部分花费是不能报销的，需要我们自己垫付。但是如果之前我们办理了重大疾病险，就能一次性的支付约定金，能在很大程度上减轻负担。相比来说，意外险涵盖的疾病范围有限，保障的程度也有限。因此，我觉得办理重大疾病险对您是很有必要的，您觉得呢？”

客户： “我再好好考虑下。”

客户的需求有时候与保险销售员的推荐不相符合，那么，在这种情况下，销售员就要透彻地讲解他所推荐的保险产品能给客户带来的好处，这是一种销售员主动出击给客户呈现产品功能可能对他有利的尝试，能否成功还要和客户的具体情况与最终需求结合起来。在本案例中，尽管客户认为应该购买意外险，可是保险销售员推荐的重大疾病险对客户同样重要，让客户有点犹豫。有时候，客户不太清楚一些产品对他的好处和意义，所以就需要销售员帮他分析以最终决定。