不做销售做顾问

之前我们谈到过专业权威的问题，如果你能够以权威的身份来面对客户，那么客户对于你的信任程度会得到极大的提高。这主要就是因为权威人士比我们懂得多，比我们更加专业，比我们能够选择更好的产品，选择更好的服务。我们身为销售人员，想要成为权威可能还有很长的路要走。但是在成为权威之前，我们不妨摆脱单纯的销售人员身份，去做客户的一名顾问。能够成为客户的顾问，那么也就说明具备了一定的权威性，说起话来虽然不能让客户毫不犹豫地相信，但是可信程度也是有着显著的提高。

要从销售人员转变成一名顾问，最重要的是心态上的转变。作为销售人员，将产品销售给客户，是你的第一要务。在这种心理的影响下，你会不顾一切地向客户推销你的产品。不少销售人员正是抱着这样的想法，磨破了嘴，跑断了腿，但是种种努力在客户的眼中反而落了下乘。

即便是客户认为，你没有功劳也有苦劳，购买了产品，那么也不是你说服力的体现，也很难成为你的回头客。做一名顾问，情况就不一样了，你要将满足客户需求作为首要任务。因为只有那些能够满足客户的产品，才是客户真心想要购买的产品。简单来说，对于客户来说，你急切的想要将产品销售出去的愿望并不重要，甚至可以说是毫无价值。而客户本人一点点的购买欲，价值就远超你的愿望。

我们想要满足客户的愿望，成为一名顾问，那么首先要做的就是保持产品信息的准确性和全面性。一件产品是否能够满足客户，直观上来说，就是产品所展现出的性能和质量。当客户使用产品之前，更多的时候需要查看产品的参数，来确定这款产品是否能够满足自己的需求。想要看懂这些参数是否符合自己的需求，也不是一件容易的事情。这个时候就需要顾问出场了。我们能够通过产品参数来分析这件产品是否适合客户，也能够通过参数来为客户指出究竟哪款产品是客户最需要的。一个能够将产品的种种数据信手拈来的人，绝对不是一般的销售人员，即便不能达到权威人士的水平，在客户的心中也远比只会让客户购买产品的销售人员更值得信任。

举个例子，在我陪一位朋友去买车的时候，朋友看上了一辆丰田凯美瑞。他刚刚站定，一位销售人员就主动地迎了上来，对朋友说：“先生，您可真有眼光，这辆丰田凯美瑞连续几年都是销量冠军，卖得特别好，耗油量适中，特别适合中产阶级购买。”这几句推荐马上就让朋友皱起了眉头。这位销售人员话说得不少，句句都在夸奖这辆凯美瑞，但实际上，又好像什么都没说。于是，朋友表示还要再看看，走出了这家店。在第二家汽车销售公司遇到的销售人员就专业得多。朋友围着一辆凯美瑞看了一会儿，这位销售人员才走过来说：“您对这辆凯美瑞有兴趣吗？这辆凯美瑞在B级车里可以说是销量冠军了。排量2.0，耗油量并不大，特别适合城市交通。4缸自然吸气，让这款凯美瑞在噪音控制上表现得非常完美，也大大减少了保养费用，是您全家共同出游的绝佳选择。”就是这几句话，展现出了这位销售人员的专业性。朋友马上就把他当成顾问看待了。在经过一番询问以后，朋友买下了这款和前一家公司一模一样的凯美瑞。

其次，产品缺点不避讳，让客户自己选择。在这个世界上，不存在十全十美的产品，任何一款产品都存在着一些缺点，但是相对于其他产品也有一些不能比拟的优点。避讳产品的缺点，那么你就失去了作为顾问的资格。想要做客户的顾问，看待产品就必须做到客观、专业。只有客观的描述产品才能够让客户感受到你是专业的。你所做的事情不单单是为了销售产品，而是为了给他最好的选择。到达了这一步，你才能作为一个顾问被客户信任，才能让客户对你接下来的推荐感到放心。

我们还是以那个买凯美瑞的朋友经历为例子。朋友买车，自然是有他的首选目标。在价格相差不大的B级车里，他最为心仪的是奔驰C。

用他的话来说：“虽然不贵，但最起码也成了开奔驰的人了。”于是，在销售人员为他推荐凯美瑞时，他开始向销售人员询问自己心仪的奔驰C：“凯美瑞是日系车啊，我还是觉得欧美车更加可靠。奔驰C怎么样？”

“先生，如果您想要购买奔驰C的话，我认为也是不错的选择。因为这款奔驰C开起来比其他B级车更有面子。但是奔驰C的保养费用非常昂贵。如果您是要自己开的话，不推荐您购买奔驰C。”

朋友不死心，仍然想买一款有“面子”的车，于是又问：“那奥迪A4和宝马3呢？”

“先生，这两款车都是涡轮增压的，不仅噪音较大，维护费用也相对较高。如果是家庭使用的话，我还是推荐凯美瑞。”

到这个时候，朋友已经有些赌气了。他问销售人员：“凯美瑞到底好在哪里？让你这么推荐，卖这车提成高怎么着？”

“先生，为您推荐凯美瑞，不仅是因为它早已通过了市场的认可，更是因为这辆车开起来更加舒服。在这个价位里，凯美瑞的内饰可以说是最好的，绝对能够给你和其他B级车截然不同的感受。另外，这款车是涡轮增压的，不管是保养费用还是耗油，都相对较低，将来会为您节省一笔不小的开支。”

面对这样一位“兢兢业业”的销售人员，朋友只好放弃了自己原来的想法。

最后，