利用权威,说出你想说的话

客户不听话，是令销售人员特别头疼的事情。这里的听话，并不是说要让客户言听计从，因为这是不可能的事情。听话，就是让客户能听进去你的话，能相信你说的话，让客户认真对待你所说的话。大信息时代，为人们带来了很多的信息，这也让很多人自负起来。一件产品，他们随意地搜索一下，进行一些基本的了解，就自认为已经很懂、很明白。尤其是高收入人群，他们就更加的自负，认为销售人员还不如自己懂得多，怎么可能会听话？在这种时候，利用权威是让客户相信你，让客户认真听话的重要策略。

权威，就是在某一领域有话语权，有杰出贡献，站在领域中心位置的人。他们说出的话，即便是错的、模棱两可的，也会有人奉为金科玉律，深信不疑。那么，我们不妨利用这一点，来劝说那些不肯听话的客户。我们并不是权威人士，权威人士也不可能按照我们的心意，说出我们需要的话。所以，我们只能利用权威、借用权威，来表达我们自己的观点。

利用权威，也不是那么简单就可以做到的。随心所欲地利用权威，必然起不到好的效果。如果碰到较真的客户，反而会产生负面效果，遭到客户的质疑。想要正确的利用权威，必须要遵守以下几项原则。

第一，牵强附会也要适可而止。我们利用权威来说话，有的时候能够找到可以支撑我们观点的话，但更多的时候找不到。这个时候，很多人选择了牵强附会。牵强附会并没有错，从古至今人们在说服他人、进行辩论、谈判的时候，都难免会使用这种方法。但是，牵强附会不可以过头，如果过头的话，那么你说服对方的意图就显得非常明显，并且会给人一种不学无术、强词夺理的感觉。

第二，不要选择太过于耳熟能详的权威。越是权威人士，关注的人就越多。你想要借权威来说自己的话，那么你所选择的权威说过的话很有可能对方也知道。但是，双方的理解未必就能建立在同一种基础上。

如果你有你的理解，客户有客户的理解，那么这个时候权威不仅不能帮你说服客户，反而会成为诱发你和客户的争执的火药桶。如果你承认是你的理解错了，那么你在客户心目中的可信度就要再降下一个台阶。甚至有些时候，当你利用权威为你说话的时候，客户同样会使用权威的话对你进行反驳。

小陈是苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯的铁杆粉丝。他认为乔布斯是真正改变了时代，改变了人们生活的人。对于乔布斯的每句名言，他都能做到耳熟能详。正是因为乔布斯的精神，让他对于创新的科技产品很感兴趣。做成乌云的吊灯、无人机、VR设备，这些具有创意的小玩意是他最爱的东西。但是，他对产品的要求非常严格，不仅要求产品有创意，更要求产品的质量好。

作为一个有品位的年轻人，音乐是他的爱好之一。市面上的音乐设备虽然种类繁多，品质也在不断地推陈出新，但是始终都是在原有基础上的提高，缺少真正有创意的东西。某天，他在某音响设备商店看见了一个新奇的玩意。那是一个圆球形状的设备，具有播放音乐等常规功能。最让小陈惊讶的是，这款音响采用了磁悬浮技术，圆球不是放在底座上的，而是漂浮在底座的上空。这件东西让小陈觉得颇有创意，询问了一下价格，这个音响要3000元。这个价格让敏锐的小陈开始考察这款音响是否物有所值。结果让小陈非常失望，如果不是能够漂浮，这款音响的价格不过是百元级的水平。

作为店里的常客，销售人员早就知道小陈是乔布斯的忠实粉丝，于是打算用乔布斯的话来说服小陈购买这款音响。

“陈先生，乔布斯说过，好的产品，在出售给客户的时候出售的并不是产品的本身，而是梦想。你不觉得，这款过去从未出现过的音响就是梦想吗？”

小陈马上反驳说：“乔布斯还说过，完美没有捷径，只有关注所有的细节，才能保证质量，才能让产品和其他人的都不一样。这款音响除了使用了磁悬浮技术，其他细节简直是一塌糊涂，质量也不算好。”说完就转身离开了。

第三，利用权威，也要与产品所属领域相关。从古至今，权威人士总是不断地出现，但是，人类也总是在创造全新的领域。在一百年前，手机领域有什么权威人士吗？在200年前，汽车领域又有什么权威人士呢？答案肯定是没有的。所以，我们在借用权威说话的时候，要注意该权威是否与我们产品的领域相关。古代权威自然是最不合适的一种，而和我们产品领域完全不沾边的也不是好的选择。

第四，在利用权威说话之前，一定要确认权威是否说过这句话。一位权威一辈子说过多少话？没有人能够知道。我们耳熟能详的历史名人，如果去查找他们所说过的名人名言，往往会发现数量十分惊人。在这种情况下，很多喜欢恶作剧的人就开始炮制属于他们自己的名人名言了。在几年以前，就有人“制造”了数量巨大的关于柏拉图的名言。其中很多有着明显的漏洞，不仅风格与柏拉图完全不同，而且内容十分现代。就是这样的“名人名言”，也能在朋友圈和其他社交媒体上广为流传。权威说的话有如此的威力，于是一些别有用心的人开始“制造”更多的名人名言，白岩松、鲁迅这些说话颇有哲理、作品众多的人成了重灾区。近几年，马云、王健林等名人又成了他们的心头好。他们不仅“制