看穿客户的需求热点

客户有自己的热点需求，这无可厚非。即便我们是销售人员，但是在接收到其他信息的时候，也会对其中的某些产品产生兴趣。例如，某个影视作品中出现的服装、首饰，某个最近大红大紫、交口称赞的数码产品，某辆在各大媒体都做了广告，看上去非常不错的汽车。总之，小到一枚戒指，大到一栋房子，都有可能成为热点，成为客户的热点需求。我们作为销售人员，想要获得更多的利润，就必须洞察客户的热点需求，满足客户的热点需求，这样才能够让客户称心如意。

如何满足客户的需求，找到客户心中的热点，成了销售人员需要掌握的重要能力。因为热点之所以被称为热点，就是因为来得快，去得也快。如果不能提前抓住客户需求的热点，等越来越多的客户找上门来，才开始准备，那么等你准备好的时候，热点的热度就可能已经褪去了，白白地错失了一次好机会。就如同周公做生意一样，卖猪肉，羊肉涨价，于是周公专做羊肉生意，猪肉又涨价。总是跟在机会的后面奔跑，却永远都抓不住机会，抓不住客户所需求的热点。那么，我们要如何才能看穿客户需求的热点呢？凭借多年的经验，我总结了以下几种办法，希望对大家能够有所帮助。

第一，根据消费群体的不同，提前做出判断。我们销售的每一种产品都有自己的受众。即便是有多种产品，也会针对不同的群体做出对应的调整。而热点同样如此，不同的人群有着自己不同的热点需求。这可能与年龄有关，也可能与性别有关，甚至是与收入、工作范围不同都有着不可分割的关系。如果最近发生了什么热点事件，刚好自己的客户群体同样是这个热点消息的受众，那么就可以在销售的时候有效的加以利用。

王琦是某连锁鞋店的店长，他们品牌的鞋子总是很好卖，但是长此以往，销量很难再上一个高峰。并且，附近新开的鞋店越来越多，也给他们的生意带来了巨大的冲击。很多时候客人都是试过鞋子就前往其他鞋店，货比三家去了。正在这个时候，电影《王牌特工》上映了，一时之间男士们为自己选择一套英伦风情的绅士服装成为主流。这是一次提高销量的绝佳机会。王琦明白这一点，其他鞋店的店长又何尝不明白呢？于是，竞争更加白热化了。如何才能够留住每一位有购买欲的客户，成为王琦每天都在思考的事情。在热度退去之前，王琦终于从电影里面的一句话受到了启发，那句台词是“牛津好过布洛克”。其实，皮鞋在国内的分类并没有那么细致，并且布洛克也属于牛津鞋的一种，只是在鞋上多了一些花纹作为装饰而已。但是，国内的消费者对于皮鞋的分类显然没有那么细致，这就让王琦想到了办法。王琦让每一个销售人员，在为客户介绍鞋子的时候，都不忘记称呼皮鞋为“牛津鞋”。因为很多客户也都注意到了这一点，并且按照电影里的台词，觉得牛津鞋是经典的、符合电影中的鞋子。王琦成功的找到了客户需求的热点，让自己的业绩再创新高。

第二，从客户身上寻找蛛丝马迹。良好的记忆力，是一个销售人员成功的基本素质。如果缺少这项能力，那么就需要用大量的工作来弥补。我们需要记下的东西很多，其中最为重要的就是关于客户的信息。

在这些信息中，基本信息包括客户的名字、联系方式，甚至客户的地址。而如果能够记住客户的打扮、喜欢的产品类型、座驾，就能够在销售行为中为自己带来巨大的帮助。而如果连客户的喜好、特点、性格都能够摸索出来，那么拿下这个客户还算是什么难事吗？料敌于先，自然能够获得胜利。

如果我们能够摸索出客户身上不容易看出来的东西，那么销售这件事情就变得更加容易了。我们可以利用自己的了解，抢在其他商家，甚至是客户本人之前，想到客户会需要什么，那么我们就能以有胜无，占尽先机。

老苏经营着一家钟表店。但是他经营的钟表店不是一般的钟表店。

他的钟表店中销售的并非一些品牌手表，而是有价值的古董表，还有少量的金属古董。这些古董的价格浮动极大，并且在销售时也是非常看运气的。或许今天还不怎么珍贵的商品，明天就因为某个热点新闻，突然价值暴增。想要大量的存货以做到有备无患，这也是一件非常困难的事情，一是货源难得，二是价格高昂。但是，老苏凭着自己敏锐的看人技巧，很快就赚到了不少钱。那么，老苏是如何能够找到每个客户的喜好，提前为客户购置商品的呢？

最为简单的就是因人而宜，推荐商品。每个客户的喜好和脾气只要仔细地观察，都能够看得出来。例如，当老苏认识了一位穿西装、打领带、戴金丝眼镜的顾客时，老苏就不难判断，这位顾客对于西方的古董更有兴趣。提前购置一块有历史价值的欧洲怀表，一定能够让这位客户欣然购买。如果这位客户穿着随意，脖子上挂着佛像或者玉佩，那么一串质量上佳的珠子肯定能成为这位客户的心头好。如果一位客户烟不离手，谈吐之间流露出对传统文化的喜爱，那么一杆银锅翡翠嘴的烟袋肯定能让这位客户心满意足。就是凭着这样的本事，老苏才能在这个“三年不开张，开张吃三年”的行业里赚得盆满钵满。

第三，大量的数据搜集是抓住客户需求的关键点。抓住客户需求的热点，关键词是什么？仅仅只有需求这两个字吗？其实不然，热