抓住热点,与客户共鸣

上进心，是一个人不断进步的基本动力。我们作为销售人员，同样需要不断地进步。很多销售人员在掌握一定的语言技巧和经验以后，就认为自己已经不需要学习了，剩下的只是经验的积累和需要一些机遇。

然而，想要成为一个好的销售人员绝对没有那么简单，除了需要有娴熟的语言技巧外，我们还需要不断地学习新的知识，以便在遇到新客户的时候，能够更快地和对方达成共鸣。

和客户达成共鸣，这是快速获得客户信任的重要方法。但是不同的客户可能都需要有不同的切入点，毕竟每个客户的爱好、兴趣都各不相同。那么，是否有一种能够快速与客户达成共鸣的内容呢？那就是热点。

什么是热点？热点就是在一段时间里，比较受大众关注，或者比较引人注目的内容。旅游有旅游的热点，新闻有新闻的热点，各行各业都有属于自己的热点。我们想要和客户达成共鸣，那么就需要时刻关注社会上的热点问题，不管客户的兴趣与爱好是什么，都难免会与热点挂钩。即便是对热点问题不感兴趣，那么多少也会有一些了解。毕竟，热点就是送给对方的话题，即便是想完全回避，也是非常困难的事情。如果能够抓住热点，那么我们就多了一个能够快速与客户拉近关系的话题，一个更加便利的切入点。甚至在某些时候，我们可以利用热点话题，让我们的产品贴近热点，得到免费的宣传，甚至是利用热点话题扭转客户的想法，让客户下单。

小周是保险公司的销售人员。我曾经从他那里买过几次保险，其中就有我一直不愿意购买的商业车险。那一次，小周就是利用一个能够产生共鸣的热点说服我的。

那天，小周跟我商谈其他保险的事情。就在敲定了另外一项保险的时候，小周突然对我说：“对了，这两天出了个有意思的事情。一辆面包车追尾了一辆跑车。由于两辆车车标还挺像的，那个面包车司机居然对跑车司机说：‘咱两开的车都是一个牌子的，不如我赔你500，私了算了。'”

“我也听说了这个事，500哪够啊？就那车，补个漆还得几万呢。”

“可不是嘛，认真算的话，面包车司机怕是要赔上几十万。你说他有钱赔吗？”

“恐怕是拿不出来。即便是拿车抵债，也差的太多了。这笔赔偿啊，不知道何年何月才能要到手了。虽然跑车司机可能不在乎，但是刚买车就让人追尾了，还没人赔，可是够让人生气的。”

“那当然了。不过所幸修车的钱不用自己出，倒还好一点儿。”

“什么？修车的钱不用自己出？那谁出啊？”

“保险公司呗。现在这些豪车的车主，谁还敢不买商业车险啊。不然碰一次，可就要心疼死了。虽然您这车不算是豪车，修一次也好几千吧。”

我转念一想，可不是嘛。虽然我一直没有出过什么车祸，但是万一有这么一天呢？何况汽车的商业险也不贵，千百块的事情，不如就买了算了。于是我就在小周不动声色地劝说下，购买了商业车险。

在这个销售过程中，小周只是说了一个能够引发我共鸣的热点新闻，就改变了我的想法，让我心甘情愿地掏出钱包，购买了一份商业车险。我在和小周讨论这个热点的时候，不知不觉就进入了热点中的角色。假想如果是自己的话，应该做出怎样的选择，最终找到了最佳答案，那就是购买保险。

利用热点可以引起客户的同理心，但这只是热点新闻一种基础的运用方式。更多的时候，热点主要是能够加深客户的印象。有些时候，产品的案例不管你说上多少次，客户的印象都不深刻。这主要是因为这些话是从你那里获得的，而你是个销售人员，不管说什么，都颇有一种为了完成销售这件事情而危言耸听的感觉。如果是客户自己知道了这件事情，了解了这个案例呢？事情的客观性就已经毋庸置疑了，客户的印象就得到了加深，并且也会更加认可你的说法。

除此之外，利用热点销售还可以利用负面新闻。在某个时间段，某旅游区丑闻频发，特别是强制购物，导游和游客发生冲突的事情闹得沸沸扬扬。那个时候，我刚好要去旅游，前往旅行社，目睹了一起利用负面热点进行的营销。

一对中年夫妇来到了旅行社。看样子他们是打算前往发生丑闻的旅游区进行旅游，但是面带犹豫，似乎不能下定决心。这个时候，妻子对丈夫说：“要么今年还是别去了吧。”丈夫看样子也下不了决心，但是看他的表情，似乎更倾向于“不去了”这个决定。

就在这个时候，旅行社的销售人员主动提起了那个热点消息，对那对夫妇说：“您二位是不是在担心前一段时间导游和游客发生冲突的事情呢？如果是这样，您二位要取消旅行计划的话，那就太可惜了。对于旅行行业的乱现象，作为从业者，我们也非常痛心。因为这不仅仅是他们一家的问题，更是砸了所有同行的招牌。您二位选择了我们旅行社，大可以放心，是绝对不会出现强制购物这种问题的。我们旅行社有严格的规章制度，虽然收费较高，但是绝对不会出现强制购物的情况，保证让您有一个愉快的假期。何况，不妨设想一下，现在这件事情闹得沸沸扬扬的，正是行业内部接受整改的时候，又有哪家公司敢顶风作案呢？

如果想要痛快地旅游，那么现在恐怕是最好的时机了。”这对夫妇听完销售人员的话，露出松了一口气的表情，立马拍板决定进行这次旅行。

这就