成为客户的熟人

熟悉的人和陌生的人，你更信任哪一种呢？如果这个熟人没有伤害过你，那我们自然而然地就会选择信任熟人。既然如此，如果我们能够和客户成为熟人，自然就能够获得客户的信任。但是，我们在生活当中和客户并没有太多的交集，而那些最难搞定的客户，往往对我们抱有戒心，甚至认为没必要和我们有所交流。面对这种情况，想要成为客户的熟人，就成为一场长时间的战争。我们要有耐心，有恒心，才能真正地成为客户的熟人，进而让客户对我们产生信任感。

心理学上有一种神奇的效应，叫作多看效应。这主要是利用了人脑的记忆功能，越是见的次数多，就越是能在大脑皮层留下痕迹，让客户对我们加深记忆。所以，人会情不自禁地受到这种效应的影响。这种情况在生活中有着太多的例子。那些能够终成眷侣的情人，很多都是长时间的待在一起，或者是经常见面，日久生情就在结合在了一起。朋友也是这样，一旦拉开了距离，长期不见面，再好的朋友也会因为缺少见面而变得生疏。而那些与我们并不是很好的朋友，在经常见面以后，关系也会变得好起来。所以，面对难以取信的客户，不妨多次拜访，经常见面，这样才会产生机会，促成客户对我们的信任。

我就曾经遇到过一位特别难搞的客户。这位客户可以说是个大忙人，经常一整天连一点儿时间都挤不出来。之前负责这位客户的同事，吃了数次的闭门羹，提前预约时间不知道要排到多久以后。无奈之下，这位同事只好见缝插针，一旦发现那位客户有空闲的时间，就马上将自己想要说的所有内容都集中在这短短的几分钟里，对客户进行没头没脑地推销轰炸。几次以后，客户即使是有一点儿时间，也不愿意再见到他。当这个客户被他转到我手上的时候，我就做好了打响持久战的准备。

那段时间，我几乎每天都在该客户的公司大厅等候，一连几次虽然见到了那位客户，但往往只有和对方打个招呼的时间。几次下来，连愿意陪我一起去拜访的同事也没有了。如果能够取得这位客户的信任，那么必定能够谈成一笔较大的订单，但是同事们仍然觉得我这种做法是不值得的。因为我虽然付出了大量的时间，但是很有可能得不到任何的回报，那么就等于我将时间与金钱白白地扔进了水里。

在整个过程中，本应该着急的我，却比任何同事都更加有信心。这不仅是因为我信奉“精诚所至，金石为开”，更是因为我对心理学的效应有所了解，并且坚定不移地相信。

几次以后，我的坚持果然出现了效果。虽然客户仍然表现得非常忙碌，但是我们见面的时候有了更多的寒暄，并且客户的脸上也有了笑容。这个时候我就明白，我已经渐渐地。我这个“熟

人”并不是说和客户在生活上有交集，有互相认识的人，而仅仅是字面上的意思，我和客户是彼此有些熟悉的人。

又过了几天，客户终于主动找到我，对我说：“我最近真的很忙，有一个比较大的项目需要在月底完成。不过今天终于收尾了，我们来谈谈吧。”于是，客户将我迎进了他的办公室，仔细地查看我带来的产品资料。第二天，客户就打来电话，表示愿意和我签订一笔数额较大的订单。整个过程我耗费了近半个月的时间，但是这笔订单为我带来的业绩相当于往常一个月的业绩还要多一点。

想要获得客户的信任，需要的并不仅仅是巧舌如簧，并不仅仅是详细的产品知识，更重要的是良好心态。如果没有耐心的等待，没有多次与客户见面的不骄不躁，这笔订单我是不可能完成的。

既然说到了心态，那么我们不妨想想，如果想要成为客户的熟人，我们在心态方面需要具有怎样的素质呢？我来谈一谈我个人的一些见解。

首先，耐心是最基本的素质。想要完成一笔大的订单，只需要几个小时就能够完成吗？这种天上掉馅饼的时候不能说是绝对没有，但是少之又少。特别是在面对完全陌生的客户时，完成一项订单的周期要远比你想象的要长。因此，我们对于与客户建立信任，要有耐心。这种耐心不仅需要体现在行动上，更是要体现在态度上。很多销售人员在进行持久战的时候，行动做得很好，但态度却跟不上。有的人往往会在获得与客户交谈的机会时，显示出自己的急躁和不耐烦。一旦客户察觉到了你的急躁和不耐烦，那么你之前所做的一切准备十有八九只是在浪费时间。我们对待客户，要像对待情人一样充满耐心，不管什么时候都能保持良好的态度，只有这样才是真正的真诚。

其次，要有恒心。耐心和恒心指的并不是同一种素质，恒心更多的时候表现为一种状态，而不是细节。要想成为客户的熟人，做这件事情有很长的一段时间都是在做无用功，但是只要能够坚持下来，最终就会有巨大的收获。如果缺少恒心，半路将精力转到了其他客户身上，或者是转而采用其他策略，这无疑是一种半途而废的行为。

最后，要有细心。我们的时间、精力都是非常宝贵的。如果仅仅是一味地傻等、干等，那么无疑是对我们资源的巨大浪费。在和客户成为熟人这一过程中，我们可以做一些其他工作。例如，总结一下客户经常出现的时间和频率，观察客户的一些行为习惯，这些都是在客户愿意和我们进行交流以后非常有用的信息和资料。如果已经对这位客户的时间规律了如指掌，