增加营销生产力

赢得更多忠实客户的一种方法是提升认知度。越多人认得这个品牌，它就越可能被拥护和推荐。但这种方法不仅成本高昂，还要求企业用高额的营销预算在市场中争得一席之地。那营销人员如何能在不显著增加营销预算的前提下提高产品认知度？

连通性最大的好处就是通过引发客户间的对话，扩大产品知名度，让参与到对话中的客户最终对品牌产生印象。

我们应该把客户间的对话视为杠杆。在财务领域内，债务带来杠杆，在不增加股东资本的前提下带来多种效应。状况好的时候，杠杆扩大盈利；状况差的时候，杠杆扩大亏损。杠杆为企业投资带来更多盈利；但负债远高于资本的企业的杠杆越大，亏损风险也就越大。

在数字时代，客户间的对话（他人影响）等同于“债务”，广告（外部影响）等同于“股本”。客户对话提供了杠杆，让品牌无须过于依赖广告就能低成本地扩大认知度。但风险也随之而来，客户对话的难以把控享名已久。企业无法控制对话的内容：对话看好时，品牌的资本就会放大；但对话不乐观时，品牌就会受到损害。品牌的“生杀大权”完全落在客户的手中。而品牌DNA中有着的独特特点往往能让它们所在的对话更积极。

围绕品牌展开对话对品牌有一定收益，让企业能够减少无意义的广告并发展营销生产力。但即使世界顶尖的品牌也不能仅仅依靠客户对话，品牌必须时不时地进行广告宣传活动才能避免高杠杆的出现。品牌也需要从外部影响对话的进程和方向。

想要赢得更多的忠实客户，一个行之有效的方法就是改善5A过程中的关键触点，从而提高PAR和BAR值。营销人员需要应用多种策略和战术，才能克服5A阶段遇到的4种潜在瓶颈。这些措施都旨在解决阻碍客户进入下一步骤的潜在问题。

增加吸引力如果大多数了解品牌的客户都不觉得品牌有吸引力，品牌就存在吸引力的问题了。这种问题可能来自品牌本身或者品牌的产品。如果产品的实际价值不够吸引人，品牌营销再聪明、预算再多也没有用。而即使产品的价值非凡，如果品牌营销的执行力不够，也可能导致吸引力不足。

那么在今天，品牌的吸引力是如何形成的？在数字时代，客户的科技交互程度很高，人性化的品牌往往最具吸引力。客户越来越偏爱以人为本的品牌，因为这些品牌的特征更人性化，更能为客户带来平等的交互体验。

有的客户偏好那些社会和环境价值更大的品牌，这些品牌符合营销

3.0，为客户带来良好的获得感。美体小铺这样的品牌传递了社会文化的转型，从女权、公平贸易和员工多样化等多方面促进社会正义。然而，自从品牌创始人阿尼塔·罗迪克（Anita Roddick）去世后，这个品牌却似乎丧失了它的“社会运动家”特质。在品牌40周年时，它发起了“丰富而非开采”的运动，旨在帮助核心客户践行品牌的使命，使客户享受购买有社会责任感的品牌的过程。

另一个例子是印度尼西亚人民银行（BRI），该品牌一直致力于帮助金字塔底端的创业者脱离贫困。作为世界最大的小型贷款银行和印度尼西亚最大规模的银行，印度尼西亚人民银行一直肩负着这种使命。银行最近搭载了自己的卫星帮助全球客户，尤其是贫困地区的创业者，这也是世界首例。添柏岚（Timberland）是另一个著名的例子，作为世界著名的户外生活品牌，它最近承诺将种植1000万棵树（自2001年开始），并将可再生资源用于一半的生产设备。

客户也可能被试验性或者代表特定生活方式的品牌吸引。这些品牌经营的策略不走寻常路，因此客户会觉得很酷。它们通过宣扬自己宏伟远大的使命吸引客户。Casper是一个床垫品牌，它重新定义了人们购买床垫的方式，提高了人们的睡眠质量。在别的床垫品牌提供各种产品的时候，它却只卖一种，只卖最“完美”、睡眠质量最好的那一种。它采用线上销售、把床垫压缩进方便运输的21英寸×21英寸×42英寸 [1] 的盒子，不仅如此，它还提供100日试用期、免费运输和返现的服务。没有时间挑选模型的客户选用它可以减少时间和风险。但Casper能否持续地吸引客户，仍然需要时间的验证。

特斯拉也是一个吸引力很强的代表独特生活方式的品牌，能让客户愿意排队等几年买一台。埃隆·马斯克和史蒂夫·乔布斯一样有着很强的个人魅力，他讲述了一个引人入胜的、有关汽车未来和可持续能源前景的故事。特斯拉这样的品牌为客户带来展示自我的舞台，拥有一台特斯拉能让客户在有着极佳驾驶体验的同时表明自我的身份和地位。

还有很多客户会偏好那些拥有个性化产品和服务、满足客户具体需求的品牌。当今世界的需求多种多样，市场也是千差万别的。汉堡王通过在20世纪70年代开展“我选我味”的活动，引发了食品定制化的风潮。

几十年后，定制化的风潮仍未退去。幸运的是，技术使得品牌可以更大程度地定制化。品牌可以用大数据分析了解个体用户的行为和偏好。用这种方法，品牌能够在合适的时间和地点为客户带来想要的产品和服务。NIKEiD是耐克旗下非常成功的一个大众定制化品牌，它让客户能够设计自己想要的鞋子和衣服。

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