16 成年期走出去,探索世界

1995年——销售额1100万美元

年轻人成熟了，要出去闯荡事业，成就人生。要权衡各种选择，仔细思量各种方案。

现在做出的选择会决定未来。他们是打算加入生机勃勃的团队，然后尝试改变世界？还是独自闯荡自我掌控？世界很大，机会很多，任由他们选择。

1995年1月，整个月我都在深度自我反省。我总是想象着数以百万计的美国人都穿着UGG皮靴，休闲舒适是品牌特色的核心。尽管我的几位合伙人有共同的销售目标，却在营销策略上相左，再加上其他种种原因，我对工作环境不太满意。

我们的名人营销策略开始见效。UGG品牌的皮靴每个月都在越来越多的电视节目、电影和杂志整版专题报道中出现。但是，董事会却不支持我向这个市场宣传。最让我忧心的是财务窘境。刚刚过去的销售季虽然盈利颇丰，但是我们购买了拉什·林堡秀的播出时间，这笔支出占去了现金流的50多万美元，却没有真正带来销售额的起色，我好担心那笔钱打了水漂。我总会突然在深夜醒来，有一种说不出来的不祥的预感。

这种感觉似曾相识。整个20世纪80年代，我把销售季的收入过多地用于做广告、购买样品、参加各种展会，这使得我没有足够的能力为下一季的生产提供资金。自己犯了错，只好自己承担后果，有点自作自受。这也是我当初把艾伦和查克拉进来的原因。他俩没在这方面吃过苦头，不像我。现在，他俩可能要重复我当年的错误了。

2月1日，艾伦进来，说拉什很棒，想和他签个三个月的合同，推销我们新推出的凉鞋系列。这时，我终于下定了决心。我心里想，这就是自杀。这会让公司走向破产，所有辛苦付出都将白费。我们得找人收购公司！

两天后，在亚特兰大机场，我正要去看超级秀，这时德克斯户外用品公司的道格·奥托正在等着取行李。

我的胳膊上又起鸡皮疙瘩了，而且我能感觉到顺着我的后背越起越多。

上帝啊，太棒了！我想。

道格看见我了，笑了，我们很热情地打了招呼。

我说：“道格，如果我们要做那桩交易的话，现在就是时候了。”

“说真的吗？”他问道，“什么时候开始？”

我来到UGG的展位，超级秀开始了，我打电话给艾伦，他支持我们开始谈判。我们请罗恩·坎宁安开始审慎调查[1]。艾伦赞同我提出的唯一绝对条件：查克·凯泽不得与德克斯公司的任何人会谈。

我知道德克斯公司是合适的选择。他们的现金流时间跟我们正好相反。他们总是冬天资金紧张，因为发货是夏季用品。UGG品牌跟他们正好可以错开时间合作，这样客服人员就可以一年都有事做，仓库员工也可以一年12个月有活，只是不同时间忙不同的货品。而且，因为泰华和UGG都是鞋类品牌，还可以用同一批销售代表，参加同样的展会。罗恩·坎宁安和德克斯公司的首席财务官戴安娜·威尔逊，整个二月都在商讨合并后的相关工作。

与此同时，我们在拉斯维加斯的西部鞋靴协会展会上取得巨大成功。大部分买家订单额是前一年的两倍，肯尼鞋行订了两三万双，杰西潘尼百货商店想为其西海岸的商店订购UGG系列。拉什·林堡秀节目组收到的货售罄率不错，他们也就不那么沮丧，问题渐渐淡化。滑雪用品展同样红红火火。展会上许多客户对我们在拉什节目的促销评价不错，这些买家品牌和形象意识强，我原本担心品牌形象会受损，现在也开始放下心来。

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三月初，UGG和德克斯公司的两方团队在圣地亚哥游艇俱乐部会面，商讨公司的出售问题。德克斯的代表是道格·奥托和戴安娜·威尔逊，UGG的代表是我、艾伦·格林威和罗恩·坎宁安。大家抛出了各种方案：德克斯注资UGG、两公司合并换股、UGG品牌授权使用许可等。

我们最后商定：UGG控股有限公司全部出售给德克斯户外用品公司。现在我们得定个价钱。最终，达成了出售价格，支付方式是现金加未来销售的版权特许使用费。戴安娜希望我们承诺不再将公司出售给其他潜在买家，艾伦忽生一智，请求从德克斯公司借款，以此来保证我们只跟他们这一家公司成交。就因为这一明智请求，我们得以为下一销售季备货。

道格的条件之一是要我回来担任市场营销部主管，以利于平稳过渡给德克斯市场营销团队。另一条件是他们不想与我们的波兰工厂有任何关系。我们握手成交。罗恩和戴安娜负责最后落实细节问题，并与律师联络。

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上一个销售季我们的公关巡回行动非常成功，所以我们决定再搞一次，选中了一家全国性报纸。科恩传播公司的琳达·戈尔茨坦为我们安排好了在芝加哥地区的巡回活动。我们的最后一次预约会面是与伊丽莎白·斯尼德会面。她是《今日美国》[2]的时尚版编辑。因为伊丽莎白在给我们约的时间也同时有另外的预约，所以仅留给我们五分钟，然后她得去赴另一个约。看来我通常准备的一篇挺长的稿子是没用了，于是拿出带来的文件夹，里面是名人穿着羊皮靴的照片，然后我快速翻页：尼尔·扬，翻；汤姆·佩蒂，翻；斯丁，翻；帕特里克·斯韦兹，翻；布鲁克斯·希尔兹，翻。

下一幅照片来自伦敦的《每日邮报》封面，背景是贝沃奇酒店，照片上的帕米拉·安德森站在那里