你一定遇到过免费发美容卡的，商家免费派发一张体验卡。免费的为什么不去呢？于是你拿着免费的体验卡去了美容店，而等你出来时兜里就会多了一张会员卡。同样，你也遇到过美食卖家的免费试吃活动，比如某种小吃的卖家会在商品上附带一包“试吃装”，你觉得反正是免费的，尝尝鲜也是可以的，后来听了售货员的说辞，你觉着产品确实物美价廉，于是买了大大一包。
可以说这种免费试用、免费试吃经常出现在各种超市等促销场合之中，这种亏本的行为能为卖家带来丰厚的利润。那么这里面暗藏着什么奥秘呢？
生活小剧场
小A是某化妆品店的销售员，对于销售，小A有一套秘诀。每当有顾客进来时，小A都会说：
“不买也没关系，您先免费试试，看看效果。”小A礼貌热情，大多顾客都会停下来试一试。
在顾客试用的时候，小A便会抓住机会向对方介绍产品的各种功效：“瞧瞧，这款粉底液的颜色跟您的肤色多么接近啊！”
接着，看到顾客对化妆品感兴趣了，小A又会告诉她这个产品的质量如何好，价格如何便宜，最后要求顾客购买一款，而这时大多顾客试用了，又说不出不买的理由来，于是乖乖地掏出了钱包。
很多顾客对推销的产品毫无兴趣，但是她们每次都会不由自主地掏出钱包买下很多东西，这里面的秘诀就在于很多销售员都会使用登门槛效应。
这个技巧曾被社会心理学家弗里德曼验证。在实验中，他首先拜访了一些家庭主妇，向她们提出在窗户上贴一些小标记或在请愿书上签名的请求，这些家庭主妇都接受了。半个月后，他再次访问这些家庭主妇，提出了更高的要求——在门前草坪上竖一块并不美观的广告牌，结果多数人都同意了。同时，弗里德曼还向没有接受过第一次拜访的主妇提出了相同的请求，结果很少有人同意。
所以登门槛效应的具体操作是：提出一个小的要求，然后再一点点增加砝码，提出更大的要求。那么为什么这个技巧会增加要求被答应的可能性呢？社会心理学家曾对此做过解释：大多数人都希望在别人面前保持一个前后一致的形象，在接受一个小要求之后，面对对方提出的更大的要求，会产生一种“反正都已经接受了，再接受一次又何妨”的心理，在这种心理因素的作用下，对之后要求的抵抗心理会大大降低。
很多销售人员都常常使用这种技巧来说服顾客购买他们的商品。
通常他们不会直接向顾客推销产品，而是先提出一个大多数人都能够接受的小要求，然后再一步步地达成自己的推销目的。比如他们会叫你先试用、试穿，接受他们的殷勤服务和赞美，然后再提出要你购买的要求。又或是要你先做个调查问卷，然后叫你去办会员卡、充钱。
总之，等这些免费体验的要求实现之后，他们就会向你提出让你掏钱购买的要求。
场景练习
小A正走在繁华的街道上，两边是数不胜数的服装店。小A只是随便逛逛，并没有买衣服的打算，可是一家服装店的售货员跟小A打招呼：“帅哥，进来看一下吧。”小A心想：看一下又无大碍，反正也没有别的事情。于是，小A就进去了。
小A刚抬脚进入服装店，售货员就热情地迎了上来：“喜欢就试一下吧，不买也没关系。”
小A又想：既然不买也没关系，那就试一下吧。
当小A穿上以后，售货员忙不失时机地说：“带走一件吧，穿在您身上多合适呀！”
小A看了看镜子里的衣服，虽然不是很好看，但是也不是很难看，再加上售货员热情周到，自己不好意思拒绝，于是便买了下来。
出了服装店，小A有点懵，不知道怎么就莫名其妙地买了一件衣服。
相信你也遇到过类似的情况，销售员在这里面运用的就是登门槛效应，你学会了吗？请模仿售货员的做法，先提出小的要求，再提出大一点的要求，在实际生活中运用它。
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