，真是令人难以置信。但这是个例外。在美国，平均利润是总销售额的5%。所以，2000美元的让步相当于做成了4万美元的生意。那幺，我问你一些问题：“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元？一个小时？两个小时？一天？”很多销售经理告诉我：“对4万美元的生意，我希望我的销售人员要花多少时间，就花多少时间！”不论你的生意多火，你或许都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以，你为什幺如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢？如果你生意的基本利润是5%，那幺，2000美元同4万的销售额是一样的。
谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
好了，我已经教给你谈判初始阶段的策略，你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分，我们继续讲谈判中期的策略。
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