第八章 不情愿的卖主

格，就这样，装货吧。’我简直不敢相信！

咱们别上班了，去庆祝一下吧！”所以，第一次开价只是期望值。

除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不会或不能卖出。买主不知道这个价格是多少，所以他得做些试探，获得一些信息。他得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。

当买主假装不情愿的时候，不会总是从期望价一下跌到拒绝价。然而经常的情况可能是，当买方代理人表现得不情愿的时候，卖方通常让出谈判的一半幅度。如果卖家具的知道自己开出的价格是225000元，而底价是175000美元，比开出的价格低50000美元，他通常这样回答那个假装不情愿的买主：“好，我告诉你吧，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们今天就签订单的话，我给你一个难以置信的低价，200000美元。”他会让出一半的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的缘故。

对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什幺弹性了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导――我后面要讲的中期谈判策略）。

我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略――谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。

切记要点

总要扮演不情愿的卖主。

当心假装不情愿的卖主。

这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。

就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。