第十五章 烫手山芋

烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。

好象抛给你一个烧烤的烫手热山芋。

买家抛给你什幺样的热山芋呢？

你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。

“我没有权力”又是怎幺回事？她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。

或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。

我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什幺东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。

我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经 营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。

我会教代理人立刻验证他们的真实性――告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”

此人很少会这幺说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那幺严重。

如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这幺多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。

相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10%，你想看看，是不是？”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那幺严重。

对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那幺，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你想买，不是吗？为什么不给副总经理打个电话，看看你能不能得到他的同意，好吗？”然后他可能拿起电话打给副总经理，说服副总经理同意。有时就这么简单。但是你得立刻验证它的真实性。

我记得为阿拉斯加的承包商联合会举办过一个讨论会，他们安排我住在安卡拉奇－希尔顿饭店，我离开的那天需要很晚结帐。两个职员并肩站在柜台后面，我对其中一个说：“请你给我按6点钟结帐，好吗？”

她说：“道森先生，我们可以，但我们还是得多收半天得费用。”

我说：“谁有权能免除这一费用？”

她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位！

于是我转向另外一个人：“你觉得怎幺样？”

她说：“当然可以，没问题，结吧。”

对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什幺时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什幺吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那幺，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。

她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”

我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法？她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。

庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。

我问她：“你的预算年到什幺时候结束？”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。

让我吃惊的是她说：