A . 1 .牛排酱的管理层有意扩大对黑人的销售，这出于几个原因。首先，这个群体的规模增长较快。第二，食品偏好已经从牛排和其他肉类产品转向调料较少的清谈食品。虽然这一趋势影响了所有市场，但是许多美国黑人传统的食物偏好，仍使他们消费很多肉食和调味汁。
表2C- 8是美国黑人购买A.l.牛排酱的相关信息。表2C-9是牛排酱购买者的一般人口统计资料。
表2C-8 美国黑人对A.1.牛排酱的购买模式
1.到商店购买的频率：
每周至少一次=35%
每两周一次=30%
更少=31%
每月平均次数=2.4
2.选择商店的最重要因素：
质量=76%
价格=24%
3.重复购买行为：
一般购买同一品牌=57%
购买任何一种打折品牌=43%
4.在商店里我常常一时冲动地购买：
非常同意/同意=47%
非常不同意/不同意=33%
5.当我去超级市场时，我根据预算来购买：
非常同意/同意=64%
非常不同意/不同意=21%
6.我一定/可能会根据下列情况进行购买：
买一送一=58%
赠券=54%
店内样品=48%
优惠券=34%
获奖赠券=29%
在过去30天内使用了赠券=43%
赠券来源：报纸=79%；邮件=42%；商店=17%
7.我喜欢吃清淡食品而不喜欢味重的食品：
非常同意/同意=53%
非常不同意/不同意=27%
8.主要娱乐活动：
看电视=66%
购物=50%
阅读=43%
参加聚会=39%
娱乐性烹饪=37%
和朋友出游=36%
外出就餐=31%
资料来源：The 1993 MSR Minority Market Report (Coral Gables, FL:Market Segment Research, Inc., 1993).
表2C-9 人口统计特征与牛排的食用
注：1 0 0 =平均使用或消费。
① 在过去3 0天使用过。
② 在过去3 0天使用两瓶或以上
③ 就可信任而言，样本规模太小。
资料来源：1993, Study of Media and Markets (New York, Simmons Market Research Bureau, 1993).
讨论题
1. 第5章中所描述的美国黑人市场中，哪一个或哪几个细分市场最适合作为 A.1. 牛排酱的目标市场？为什么？
2. 对于A . 1 .牛排酱，将美国黑人作为一个单独的细分市场是否合理？为什么？
3. 对于A . 1 .牛排酱制定一套完整的营销策略以扩大它在美国黑人中的销售。为制定这一策略，你还需要哪些其他方面的数据？
4. 根据表2C- 9中的数据，总体人口中哪些是A . 1 .牛排酱最佳的目标市场？为什么？
案例2-10 人口统计细分与超市战略每个连锁店都代表着某些东西。没有一家零售店能把所有的商品卖给所有的人。如果你在市场上没有清晰的利基，并且至少在那些想要你所代表的东西的市场上使人们知晓它，那么你就会迷失方向。
被人们认为你代表着“某些东西”十分重要。无论称之为定位也好，其他什么也好，毫无疑问这是我们十分需要的。
随着时间的推移，所有的零售商—事实上是所有企业—都趋于平庸，从长期看平庸就是衰退的原因。
上面的引文反应了超市行业专家的思想。今天，超级市场面临着来自各方面的竞争。一端是便利店如7-Eleven，它是出售小吃、健康食品的小型专卖店。另一端则是价格竞争者如仓储俱乐部（价格俱乐部、Costco），折扣店（沃尔玛）、折扣杂货店和专卖店（宠物店）等。
为了应付竞争，超级市场纷纷刊播价格减让广告，并提供更多的服务与产品。许多分析家怀疑这种方法能否保证长期成功。提供舒适的购物环境、齐全的商品和广泛的服务，需要大量的费用，这使超级市场难以承受持续的打折。
比尔·毕晓普是一家超级咨询公司的总裁。他认为，由于商店的增多和人们的购物时间减少，消费者会越来越多地根据形象而不是根据地理位置和每周的优惠来选择超级市场。毕晓普认为：
在商店的推广和宣传中，传统的广告可能会有更大的用武之地。从建立形象的角度看，广告正在变得越来越重要。顾客服务也是建立忠诚和使对手难于在短期内进行模仿的有力武器。
表2C-10提供了5家主要连锁超市顾客的人口统计资料。
表2C-10 超级市场购物的人口统计特征
注：100=平均使用、购买或消费，在过去3 0天使用过。
资料来源：1993 Study of Media and Markets(New York: Simmons Market Research Bureau, 1993).
讨论题
1. 你同意案例开头部分的引文观点吗？试说明理由。
2. 你同意案例末尾部分的引文观点吗？试说明理由。
3. 为了区分连锁店的购物者，最重要的人口统计变量是什么？为什么它很重要？
4. 各用一段文字描述表2C-10中5家连锁店的核心顾客。
5. 假定
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