猕猴做加法：本质不变,变的只是形式

战国时代，宋国有一个老人，十分喜爱猕猴。他在家中院子里养了许多猕猴，人称狙公。狙公与猕猴相处久了，人猴之间竟然能沟通讲话了。

因为狙公养的猕猴太多了，每天要消耗大量的瓜果和粮食。然而一个普通家庭哪有财力物力满足一群猕猴对食物的长期需要呢？几年之后，狙公家里的经济就越来越不景气了，而猕猴的数目却越来越多，此时的狙公意识到了缩减猕猴口粮的必要性。

猕猴们的口粮是减下来了，但新的问题又出现了：食不果腹而富有灵性的猕猴们并不像猪、羊、鸡、犬等家禽那样，吃不饱时仅仅只是哼哼叫叫，或者外出自由觅食。它们像一群顽皮的孩子，一会儿把厨柜里的碗搬到院中，一会儿把晾绳上的衣服扯到地上，借以向主人示威。

为了不再让饥饿的猕猴们肆意捣乱，狙公只好另想办法去安抚它们。狙公家门外有一棵高大的栎树，一到秋天，栎树上就结满了猕猴们爱吃的形似蚕茧的棕红色坚果——橡子。用橡子代替短缺的口粮来给猕猴们解馋充饥倒是一个好办法。

于是，狙公就和猕猴们商量说：“从明天开始，每天饭后我再给你们吃一些橡子。标准是朝三暮四——早上三颗橡子，晚上四颗橡子，你们觉得怎么样？”

猴子都是急性子──出了名的猴急，一听早饭后只有三颗橡子，还没有晚饭后吃得多，个个立起身子，龇牙咧嘴地对着狙公叫喊发怒：“不行不行，太少了！怎么早上吃的还没晚上多？”

老谋深算的狙公一看到这个情形，连忙改口说：“别急别急，有意见好商量。既然大伙儿都不同意，那我们就朝四暮三——早上四颗橡子，晚上三颗橡子，这样总可以了吧？”

众猕猴一听大喜，认为早上的橡子数量由三颗变成了四颗，自己取得了胜利。它们眨着眼睛，挠着腮帮，高兴地在地上滚来滚去。

这个故事改编自《庄子·齐物论》，是个成语故事，名叫“朝三暮四”。其实橡子的总数并没有变，不管是三加四，还是四加三，每天可以吃到的橡子数量仍然是七颗，只是变化了一下分配方式，猕猴们就转怒为喜。

这则故事可以看成是心理学上的一个成功策略。喂养猕猴的狙公在没有增加财政支出的情况下，通过对猕猴运用心理战术而让它们接受了自己的安排，避免了一场可能的猕猴骚乱。

那么什么是心理战术呢？

心理学家告诉我们，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。心理战术具体可以分为沉锚效应、趋合心理、参与定律等等。

故事中的狙公到底是运用了哪种心理战术呢？让我们耐心看下去。

一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这是“知觉对比”（Perceptual Contrast）对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比影响人们的认知。

心理学家扎卡里·托马拉（Zakary Tormala）和里查德·佩蒂（Richard Petty）为了验证“知觉对比”对人们的影响，做了下面这个实验。

研究人员虚构了两家商店，一家是“布朗百货”，另一家叫“史密斯百货”。实验分两组进行，第一组：先介绍“史密斯百货”六个部门的情况，再介绍“布朗百货”的三个部门；第二组：先介绍“史密斯百货”一个部门的情况，之后再介绍“布朗百货”的三个部门。

结果证实，当先介绍“史密斯百货”的六个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们会认为对“布朗百货”的了解不够；但当先介绍“史密斯百货”的一个部门，再介绍“布朗百货”的三个部门时，人们对“布朗百货”的认知又有了变化，觉得基本上了解了“布朗百货”。就是说，放在前面介绍的“史密斯百货”的部门越少，人们就认为自己对后介绍的“布朗百货”的了解越充分。这就是“知觉对比”产生的影响。

“知觉对比”对人们具有很大的影响力，将它用在销售中是有很大威力的。假设你认为公司的某个产品特别适合某位客户，那你就可以通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过的方式来增大该客户购买的可能性。

还有的商家只是巧妙地在两件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有一个真实的例子。

日本有一家专门经营电子玩具的商店。商店新引进了两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机。可是摆在柜台上的这两种游戏机却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。

这时店里正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把型号小的那种游戏机的标价从80元提到160元，型号较大的游戏机标价不变。

这样一来，当顾客进到店里，看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。而另外一些有钱人在看到型号小，价格反而比型号大的游戏机更贵时，以为遇到了“真货”，赶紧慷慨解囊，买回去当作上好的礼物送给亲朋好友的孩子。很快，几千台两种型号的游戏机就被抢购一空。

原本无人问津的两种游戏机，在价格没有降低反而有一款略有提高的情况下