第111页

合作的态度。

谈判者的手法与此几乎如出一辙，先由强硬派谈判者出面强烈指责你的 不是，并且提出种种威胁，强调他绝不会妥协，然后离去。随着温和派谈判者出现，以不同的口吻表示与你站在同一阵线。当然，团体谈判的人数越多， 黑白脸的组合形式越丰富。那么，你该如何应付？

儘可能使我方人员不少于对方团体人数，在对方设有专门人才的每一领 域上，我方也设置至少一人来对抗他们。即使无法完全做到，也要儘可能接近理想。此外不妨利用时间这项武器来对抗他们的人海战术。

例如，当对方有十人，而我方仅有三人时，避免采取分组讨论的形态， 以防止造成对方两人以上对我方一人的局面。相反地，坚持以全体出席的形态讨论每一件事，如此一来，对方就必须负担高出我方甚多的有形和无形的 谈判成本。若是无法做这样的安排，就儘量设法拖延讨论时间，例如增加休息，坚持我方需进行内部商议等。

总而言之，永远别使自己处于必须持续谈判，而对方得以轮流上场的情 形，否则等进入最重要的决议阶段时，你已精疲力竭，对方却依然精力旺盛。

相比之下，自然会损及你的良好判断力。

5.压迫型 几年前，足球联盟的球员举行罢工，我的一位同事是个热心的球迷，对于看不到电视球赛一事大发牢骚，并且怀疑何时能解决罢工。 我问他有关赛程的资料：一般球季的有几场比赛，几场最后决赛，以及何时举行超级杯比赛等等。他告诉了我，我根据他的资料算了一下，告诉他 罢工会在几天内获得解决。