并非只是故作姿态，掩饰内心想把对方榨干的欲望。 无论你是代表自己或他人，如果你打算有效地进行谈判，就必须了解你并不是要“赢”得一切。假使你真的获得了全面胜利，那通常意味着你也付出了 高价的牺牲。这里的秘诀在于帮助对手得到一笔好的交易，使大家都能满足，如此，便有更多的机会维持这份令全部当事人均有利可图的关係。
（2）事例研究：讨论复印机故障的顾客和销售员 为了便于理解起见，现在再以复印机的事件为例，瞧瞧单一问题和复合问题的处理情形有何不同。 单一问题的处理： 顾客：“你卖给我的这台复印机不好。”
业务员：“算了吧！它和市面上的任何机品一样好。” 顾客：“如果你不退还我的钱，我会提出控告。” 业务员：“儘管去告吧！我会反告你损毁我的名誉。”
不用说，这时候顾客必定愤然离去，再也不踏进这家店门，而且十之八九会四处宣扬不利的言语。当然，这名业务员很可能会在该公司服务部门毫 不知情的状况下，继续製造顾客的反感。
复合问题的处理： 顾客：“你卖给我的这台复印机不好。”
业务员：“听到你这么说，令我感到很遗憾。它究竟是哪里不对劲呢？” 顾客：“它老是发生故障。”
业务员：“我也很遗憾听到这一点。你所指的故障，是需要更换部分零件，或是只要修理就行了？”
（请注意，销售员并不是在抗议顾客，而是提醒顾客这两种故障的类型， 以及其中有所差别。）
顾客：“我不管你如何称呼它，反正只要是机器不能动，我就说它是故 障。”
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