为交涉 的唯一目的。若是这对夫妇所求的也只是价格，那也无可厚非。然而如同多数人一般，除了价格之外，他们对于挂钟尚有些期待，而这些是无意识的， 自己也不觉的。在满足这对夫妇要求的价格之后，并未使他们快快乐乐。表面上看来，他们在希望的价格内买到了挂钟，然而却未满足他们的需要。对 他们而言，在这些情况下谈判结束得太快。他们所需要的是交谈，在彼此交谈之中建立互信，甚至凭着讨价还价的过程来建立信任的程度。如果是他能 机智地使对方投入，整个经过可以使他好过得多。
谈判是谋求满足双方需要的过程。但是，对方真正的需求，常常无法从 表面得知，谈判者习惯于隐藏自己真正的目的。因此，交涉是不能藉着表面的理由即可获得满足的，譬如所讨论的价钱、服务、产品、利率、钱，甚至 领土，讨论的主题及对方所表现的方式，通常只能满足心理上的需要。
交涉不仅仅是交换物品，而是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方 法。是你交谈的态度、声音的腔调、表现的诚意、所持的理由，以及你对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。所有这些事情组成了交涉的过程，因为你所试着提出的要求，正好能使对方轻易配合。到目前为止，管理者指出了 为何谈判常常陷入泥淖，而形成与敌人奋战的状况，衝突的结果使双方受损。
如果谈判包含了对需求的满足，也建议在谈判的过程中消除彼此间的歧见， 或许能符合参与者的需要。进一步来讲，正因为人人不同，预料中对手的需求，或许可以试着经过协调而实现和解。
展示独特的气质
一个正牌的医生和一个庸医。前者蓬头垢面，邋里邋遢，而后者却一身 白净，温文儒雅，胸前还挂着听诊器，假设你不知情，那么你愿意找谁看病呢？会对谁产生信任感呢？答案太明显了！这个例子告诉我们，做什么，就 得像什么；当医生，就要有医生的样子，即使是正式的医生，如果“没有医生的样子”，病人不一个个跑掉了才怪。反之，就算是冒牌的医生，如果能 装出一副“医生的风范”来，顾客还是会上门的。
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