十五、说服和感动每一位听众
●“获得信任的唯一要素是个性。”——摩根●“伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。”——卡莱尔●“比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全自己做号召， 是最好的办法。”——卡耐基●“让别人讚誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更 重要。”——卡耐基●“用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。”——戴尔。卡耐基
如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问， 你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。
这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获 得它呢！还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？
有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他 人而都得到了成功。在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做 一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他 们相信。许多演讲者的失败，就是在这一点。在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。这也就是许多人在他环境中不能发生影响的 一个大原因。
用自信心换取听众的信任
要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。银行大王 摩根说：获得信任的唯一要素是个性。我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的 效果大。
作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流 利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽 然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要吶吶地一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流 露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。
卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：“米拉波、拿破崙、克林惠尔以及 别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。所以人们最主要的就是诚恳。不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚 恳。不过，诚恳并不是自己说说的。自夸而自觉的诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。伟人的诚恳，他们并不放在口头，而是极自然的流露出来，他们也并不感觉到的。” 在几年之前，有一位聪明的演说家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的；谁知，他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以 使自己发财就怎样的做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。
韦勃斯特说，装出来的同情，那是不会发生效力的。 林肯对人家向来是同情的，他和参议员陶格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称陶格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实 的亚伯”。陶格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他 并没有多大的成功。林肯在讲话的时候，好像总有一些不加修正的风味，使他的字句有一种诚恳的力量。大家都能够感觉到，他是有着和耶稣基督一样 的热切而诚实的特性。如果照法律的学识来讲，有很多的人胜过了他，可是对于法庭证人的影响力量，就不大有人能够及到他了。
自己的经验
获得人家对你的信任，次要的就是你自己的经验。如果你提出来的意见， 可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量 和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获 得了成功。
介绍时要恰当
有许多演讲的人，他们不能立刻引起听众的注意，这就是因为被介绍的 时候，不曾介绍得恰当的缘故。“介绍辞”（intruduction）是由两个拉丁字组成的，意思是引导进去。所以，一段介绍辞，应当要使听众引导到问题 的里面，使听众大家都愿意来讨论这一个问题。所以介绍辞应引导听众走进演讲者所讲的事实的内部去。换句话说，也就是把演讲者所讲的题目的要点 介绍给听众，而且还必须在极短的时间内把这一点做到。
介绍辞应该如此才有效，然而，在事实上，十有八九并不这样去做，大 多数的介绍辞都显得简弱而无力，有着不可恕的不适当之处。例如，我曾经听过一位着名的演说家，介绍爱尔兰诗人夏芝，他说夏芝是预备诵读他自己 的诗，夏芝在三年前曾获得了诺贝尔的文学奖金。但我相信，在当时的听众里面，有许多人不知道什么叫做诺贝尔文学奖金，和这奖金的名贵。这些， 无论怎样都必须加以说明的。即使把别的一些不说，但是，对这两件不能不解释清楚。可是，那一位主席把这一点完
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