第37页

这种情形是典型的戴尔。卡耐基人际关係准则的双重运用。关于开口前 先思考这一点，正反映出 14 节课中所提的戴尔。卡耐基意识。而且，熟悉易记的原则，使人记得何种原则适用于哪一种特殊情况。

与许多宗教、自助团体，甚至是商业手法一样，戴尔。卡耐基课程提供 了一套生活准则：遭遇问题时，先理出可能的解决之道，然后应用最适当的方法。早在课程开始前，每位学员即可拥有一本极具实用性的黄金手册。这 本手掌般大小、共有 8 页的小册子包含了 30 条人际关係准则及 30 条忧虑准则。基本上，这些准则都是由卡耐基《影响力的本质》和《STOP.重新出发》 中筛选出来的建议。

戴尔。卡耐基并不是试着为生活制定准则的第一人。班杰明。富兰克林 是卡耐基最喜爱引述的实例。在这两本书中，他引证了富兰克林达 11 次之多。富兰克林在《可怜的查理年鑑》所写之种种有关于致富之道的箴言中， 为卡耐基树立了强而有力的典范。在此，卡耐基发现了字彙流畅的助益及简洁表达的重要。富兰克林期望他的读者能改进自己并激发自己（“女人和酒、 游戏和欺骗使财富减少伟大的愿望”、“借希望而生活者将快速死去”）。

卡耐基的启发在于将这些相同的技巧引证运用于人际行为上。

卡耐基的原则是如何萌发的呢？ 1930 年，在《影响力的本质》问世前， 一名心理学家及另一名作家在合力着作的《与人相处的策略》中阐述了种种“心理学原则与事业成功者的偶发事件”。这一位作者韦柏及摩根在书中所 叙述的轶闻与卡耐基 6 年之后所提出的有许多是相同的。从这本书中，卡耐尔借用了班杰明。富兰克林学习避免直接衝突及变得更具说服力的例子。像 早先的作者般，卡耐基描述哈佛商学院的系主任唐汉——“宁愿在某人办公室前的步道上走两个小时，也不愿到那人的办公室内停留一下的原因是，不 清楚自己该说什么，即使是在我知道他的兴趣及动机会是什么，以及他可能会如何回答的情况下”。卡耐基非常喜爱这个轶闻，总是一再地引用，在第 二次提及时，他甚至使用了斜体字来予以凸显。

卡耐基也加以探讨约翰。洛克菲勒在管理上的敏锐观察力。像先前的两 位作者一般，卡耐基佩服洛克菲勒能诚挚的讚美一名让洛克菲勒在南美损失 百万美元的部属。

两本书不仅所涉及的范围相同，而且论述的内容亦多类似。然而，一本 书甚少受到注目，另一本书却成为长久以来的畅销书。差别何在？答案是卡耐基能自众多轶闻中萃取教训，并使用易于记忆的文字加以写成。当韦柏及 摩根建议：“为赢得他人的喜爱及合作，须切记，他人的个人兴趣和你的不相同”时，卡耐基则说：“谈些别人感兴趣的话题。”当韦柏及摩根建议：“首先是说服人们做你所期望的事，也就是运用策略，以便在一开始时就能 得到肯定的答覆。在整个面谈过程中，一开始便儘量试着多得到别人说‘是’的肯定答覆。”然而，卡耐基却以寥寥数字告诫读者们——让人说“是”的 秘诀！

一个革新的团体程序

发生在戴尔。卡耐基教室里的情形非常近似于自助团体中观察者所观察到的情形。如协助戒酒的一个民间组织（简称 AA）所许可的一种特殊意识形 态，即在其守则中列有“轻鬆的做”、“一天一次”、“因为神的荣耀？？”。

戒酒组织成立于 20 世纪 30 年代中期。无证据证明它的创始人比利或其 他的早期领袖知道戴尔。卡耐基的成就。戴尔。卡耐基可能是利用团体来改变人们行为的先锋，由于他的成就实属商业性质，是居任一学术团体或学院 之外，因而他没有传人。卡耐基可能在此会位，居首创地位，然而那些具自助及治疗团体专业知识或阶层领导地位的跟随者都各有其发现。 在戒酒组织、减肥中心及戴尔。卡耐基的课程中，经验的分享是传达意识形态的重要一环。不仅教学内容使用简易记忆法，且采用的故事也仅强调 原则。在卡耐基的课程中，有一系列的行动课程用以演练人际关係及忧虑原则。实际的行动演练之后，更必须提出进展报告。而这些报告也正好再度强 调了那些原则。经由经验的分享，叙述者和听讲者皆能有所获益，他们发现那就是迈向戴尔。卡耐基生活准则中心的过程之一。

卡耐基尽力使他的训诫容易记忆，许多卡耐基的格言听来像班杰明。富 兰克林的睿智名言。长者智慧的回声充满了整个教室，而所得到的回应不外于“微笑”或“给予诚挚的感谢”。卡耐基熟悉及自在的语调使你感到拥抱 着实际及真理。

卡耐基因缺乏独创力使他无法在巴雷多的《常见引用词彙》中上榜（该 书记载了《影响力的本质》的书名）。实际上，一如卡耐基自己所承认的，他不曾发明原则。有些人已将《影响力的本质》书中的原则视为黄金规则的 出处，并且将《STOP.重新出发》看为《覆水难收》的重申。卡耐基的成就不在于原则的制订，而在设计于一个革新的团体程序，使人们有简易的生活 准则得以遵循。

制订记忆准则

虽然所针对的只是引起琐碎而有关公众演说或人际关係的主题，卡耐基 仍同样制订记忆准则，目的在